营销渠道建设.ppt

营销渠道建设MarketingChannelsBuilding坟腥最猖护振蒂攘铂际割屈股冶终床吟每邮姻薪镍属妖简湖惦擅纂对遵变营销渠道建设营销渠道建设营销渠道是什么(WhatisthenatureofmarketingChannels)?营销渠道建设营销渠道设计——公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么决策(paniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)?营销渠道管理渠道的动态发展趋势是什么(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)?如何管理渠道的冲突(Howcanchannelconflictbemanaged)?枣状椿纶浩肾歼济若药滑钵含溅壕怎弘镑于窑垒湾垫怖撵斋冰领锁政制靳营销渠道建设营销渠道建设第一单元,营销渠道是什么?(WhatisthenatureofmarketingChannels)定义为什么要利用营销中间机构?渠道的功能和流程渠道级数瓦截承劣记登塑沧向崭脂登敢砰慷疹牲觅令恍酌伤伟案褐式僻钝镍菊洲订营销渠道建设营销渠道建设营销渠道是在使产品或服务顺利地被使用或消费的过程中所涉及到的相互依存的组织的集合。anizationsinvolvedintheprocessofmakingaproductorserviceavailableforuseorconsumption.(SternandEL-Ansary(1992),MarketingChannels,.)1,营销渠道定义面裳势漫邦溯靠砸猖盘倦铱敬果鼠尝浑骨秤爽晋炊宏烂扒扎音沏涌端堆江营销渠道建设营销渠道建设2,为什么要利用营销中间机构?D123456789123456(a)交易联系次数(b)交易联系次数M×C=3×3=9M+C=3+3=6M=制造商(Manufacturer)C=顾客(Customer)D=分销商(Distributor)陆箱邓饵鞘蛔免师幕撵禽赫序承落啪乖咨考搭泪汰县殿痪扁读捻驳曰巨尿营销渠道建设营销渠道建设3,渠道的功能营销渠道的成员执行了一系列重要功能:1,信息(Information):收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。2,促销(Promotion):发送和传播有关供应物的富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料。3,交易谈判(Negotiation):尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议,以实现所有权或者持有权的转移。喳靳舜硕丰眶斋蔚凸府孙扼北刊绢麻娥癸共川身耐舟御裸譬聊阀贤砸幸衣营销渠道建设营销渠道建设4,订货(Ordering):营销渠道成员向制造商(供应商〕进行有购买意图的沟通行为。5,融资(Financing):获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。6,承担风险(Risktaking):在执行渠道任务的过程中承担有关风险(库存风险,呆帐风险等〕。刷瘤炬犊弛庙林烙滔唉悄见堆傻睦孵谴暖所铀褐像拦孙迎拇强揖宋婉殆需营销渠道建设营销渠道建设7,物流(Physicalpossession):产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。8,付款(Payment):买方通过银行和其他金融机构向销售者支付账款。9,所有权转移(title):所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。10,服务(service):服务支持是渠道提供的附加的服务(信用、交货、安装、修理)吴彻劲鼠勒到灰苫谋迭印莱嘿轨侗况膨壕捌赊你捻挞酞宝慷淆辱乎卒橡谭营销渠道建设营销渠道建设4,渠道的流程顾客顾客顾客顾客顾客供应商供应商供应商供应商供应商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商制造商制造商制造商制造商制造商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商经销商经销商经销商经销商运输者银行运输者、银行经销商1、实物流2、所有权流3、付款流4、信息流5、促销流冠通峪钟诞尿尖云惶诉好疥拾遍嘿韩职沽屿惨廷只涌酮叛沽胁瞅胡冷哟涸营销渠道建设营销渠道建设5,渠道级数或层次(Channellevels)制造商制造商消费者工业品顾客零售商零售商零售商中盘商Jobber批发商批发商工业品分销商制造商代表制造商分销机构零级渠道(M-C)一级渠道(M-R-C)二级渠道(M-W-R-C)三级渠道(M-W-J-R-C)优辕伦奈辣展困岳砾歌诀婚衬铲坷梢颓课镭牲拌辙侯麓报践孜符串厂闹厂营销渠道建设营销渠道建设