营销队伍培训技能.ppt

天河联盟专业化队伍培训框架之一--天河联盟营销队伍培训体系尹国志
一、培训现状分析
二、培训体系课程设置
三、培训评估及管理
主要内容
股份公司在发展的初期,主要依靠营销拉动取得了今天的成绩,随着公司的快速发展,营销在公司中的地位仍然非常突出,营销人员是企业最为宝贵的资源,为适应新时期的企业发展,营销人员的素质提高显得迫在眉睫。营销团队成员综合素质的高低,决定了企业能不能快速、持续、健康发展,能不能在激烈的市场角逐中,脱颖而出,不断创新,使自己始终立于不败之地。
因而,企业建立并不断完善营销人员培训体系任务任重道远。
一、培训现状分析
组织分析
岗位分析
个体分析
市场和客户需求分析
组织分析
随着客户成分的多元和产品种类的扩大,传化股份的“专家式”服务也应运而生,其最终目的就是为客户提供一个相对全面的产品和技术的解决方案。为了有效实施“专家式”服务、实现技术服务的即时性,传化股份推出了“技销合一”策略,将营销人员、技术服务人员与产品经理三者的优势有机地统一起来,打造了一支对市场快速反应的团队。
(一)、应用研究系统。以产品经理的应用研究为主,通过调查、分析市场,从市场中寻找开发的方向,为技术服务提供市场条件。
(二)、营销团队。公司应用服务工程师划区服务,一个应用技术服务工程师与多个销售员结合组成营销团队,形成服务面。
这样,销售员、产品经理、应用研究部形成了产品点、线、面结合的产品服务系统。
岗位分析
根据各工作岗位的胜任资格要求,如下表:
岗位
理想的任职资格要求
营销部
经理
大专以上学历,有专业背景知识,对市场要有敏锐的判断力,有较强的决策能力,有丰富的销售管理工作经验,能带领整个销售团队。
产品
经理
本科以上学历,有专业背景知识,中级职称,具备丰富的产品应用行业和专业背景,对市场信息反应迅速,能指导解决各类产品技术问题。
技术
服务
本科以上学历,有专业背景知识,具有丰富的行业企业工作背景,做过技术主管、车间主任等技术管理岗位。
销售员
大专以上学历,有专业背景知识,沟通能力强,有一定经济能力,3年以上销售工作经验。
个体分析
公司营销人员共131人,
销售部经理8人
产品经理6人
技术服务工程师15人
销售人员102人。
从事营销工作的人数占公司总人数的26%。
个体分析
按岗位结构分
按学历结构分
按工龄结构分
按年龄结构分
按岗位结构分:
现状的评估来看,营销人员岗位结构基本合理,但还有必要加大产品经理和技术服务工程师的比重