药品的推销技巧和推销艺术.doc

药品的推销技巧和推销艺术姓名:学号:专业:工检(医药营销与管理)目录药品的推销技巧和推销艺术 2药店销售技巧与艺术 2微笑技巧 2熟容技巧 2礼貌语技巧 3释疑技巧: 3效用技巧 3药品推销之促销 4广告 4人员推销 4营业推广 5公共关系 5参考文献: 6药品的推销技巧和推销艺术什么是推销技巧?推销技巧就是依据顾客心理设计的、桥面而简单的、等取得颇为理想销售结果的方法。柜台药品销售的常用技巧包括一般商业销售技巧和对药品销售具有重要意义的特殊技巧。药店销售技巧与艺术微笑技巧:这是常见的商业销售技巧。微笑能给顾客送去三分的温暖。能对顾客产生颇大而积极的心理效应。能以微笑面对客户营销员总能取得较好的销售业绩。世界著名的推销大师、日本原一平的笑容被誉为“值百万美金的笑容”。他就是靠每日练就的微笑和坚韧不拔的推销精神成为国际扬名的“推销之神”。然而,营销员要时时以微笑面对每一个客户,是很不容易的。因为有许多来自家庭、自身身体、工作环境等的因素干扰着营业员的情绪。这就要求药品营业员一到工作岗位,就要进入角色,排除各种消极情绪干扰,把微笑送给每一位药品客户。熟容技巧:这也是常见的商业销售技巧。从客观上说,顾客为生、熟客之分。生意,熟客好做面生客难做。主要的原因是,生客对营销员信任的产生,心理隔阂的消除有一个过程。而熟客就不存在这种情况。但营业员在心理上应当没有生、熟客之分。在我国传统商法里,心理热客被称为“百客百熟”。营业员若把所有顾客都看成熟客,与顾客的心理距离一下子拉近了,就容易与顾客交谈,了解顾客的购买意向,促成交易。只有把顾客看似亲人,急顾客所急,忧顾客所忧,就能取得更佳的销售效果。礼貌语技巧:包括“您好”和“请慢走”两大礼貌语技巧。迎客时,说声“您好”;送走时,说声“请走好”,看似极简单的礼貌语,其实是经久不衰的惯用商业技巧。这两句礼貌语对顾客产生宾至如归的效应,也是顾客产生受尊重感,一个好的销售人员都善说这两句礼貌语。在日本的许多百货公司,在营销人员上岗培训中,专门安排学员练习说“您好”和“请走好”(当然日本的语言表达方式与此不同)。在我国的商业部门和服务行业也开始推广运用上述两大礼貌语技巧。药品营销人员每个营业日接待的顾客比较较少,更有条件也更有必要说好“您好”和“请走好”。释疑技巧:这是药品销售的特殊技巧。多数顾客在选购药品时,常见的心理状态是疑惑众多,需要营销人员释疑解惑。如果营销人员不能满足顾客的这一要求,顾客就很难做出选购决定。因此,释疑就成为促成购买的相当重要的技巧。营销人员要善于抓住药品顾客的疑感点,还要善于运用一些医学术语予以解释,运用医学术语释疑也是一种技巧。效用技巧:这也是药品销售的特殊技巧。因为顾客及其中是药品要效果。效用如何,是顾客决定时候购买的相当重要的因素。药品营销人员要紧抓效用展开攻心,如此便能得到很好的销售效果。当然阐述效用,要有理有据,要掌握分寸。譬如营销人员碰到一个顾客人相当重视药品的副作用,也就是说顾客看中无副作用这一效用。营销人员应当重点推荐那些副作用小,或无副作用的药品,或给予副作用以合理的解释,使顾客明白此副作用无关紧要。总之,了解药品销售的特点,懂得顾客的一般心理要求和药品顾客类型,掌握柜台药品销售的基本原则,娴熟运用柜台药品销售的技巧,是任何一个柜台药品销售营