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冰箱河南市场开发方案.doc


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**冰箱河南市场开发方案
作者:佚名文章来源:互联网
**冰箱是国内较早生产电器的老牌企业,之前在河南市场采取公司自营办事处的形式进行销售,因为选择人员问题上面出现问题,前期选择的办事处经理个人能力不足、不按河南实际情况操作,给**冰箱在整个市场的网络、品牌形象造成严重损害。事隔2年之后,**冰箱为了在河南这个消费大省市场重新崛起,采取区域代理的模式进行市场操作,下面方案是笔者根据2006年市场实际情况制定的,虽然因为种种原因在落实落实了一段之后被搁置了起来,但是在操作的整个过程中还是为市场网络重建,产品渠道占领以及销量提升起到了积极的作用的。
一、产品定位
对于任何一个企业来讲,产品永远是企业生存和发展的基本要素。对于**冰箱而言,要成功实现产品的市场启动,就必须站在市场层面仔细对自身产品进行严格研究和界定。考虑从以下四个方面着手:
(1) 产品包装
包括:产品宣传物料的准备、企业形象传播等
(2) 产品组合
根据产品型号、价格等情况,将产品分为三类:
A、利润产品(30%)
目的:带来利润空间,树立产品市场形象;
B、销售产品(60%)
目的:提升市场占有空间,扩大市场份额和销量;
C、冲市场产品(10%)
目的:无利润产品,一定阶段内冲击市场、占领市场使用
(3) 产品价格
1、制定产品出货价
价格包含:厂家的供应价+运输费用+市场宣传费用+经销商返利+公司利润
2、制定市场销售政策
A、采取多让利经销商的原则。即:供给经销商价格高,但返利也高。
B、对经销商的返利,实现阶梯政策,最大限度的刺激销售!
(4) 产品渠道
根据产品的不同品类和价格,经过市场调研选择产品适应的渠道:一级市场、二级市场或者三级市场。哪个价位的产品适应哪个渠道,并对产品进行有效细分。
一级市场:以高价位、高质量品种占领,配合相关的市场宣传和政策;
二级市场:以中档价位的品种主攻,并配合相关的市场宣传品和政策;
三级市场:选择冲锋品种主打该市场,形成基层巩固。
二、渠道开发
在界定了产品之后,就要利用产品本身的特性运作市场,实现渠道开发和占领的过程了。
(1) 渠道选择
河南市场传统的划分豫中、豫东、豫南、豫西、豫北五大块。
前期通过一个月左右的市场调研,了解各个区域的产品接纳情况,从而制定市场渠道开发顺序,哪个是重点市场、次重点市场和非重点市场。对重点市场,倾注60%的精力来优先大力开发、次重点市场倾注30%的力量来开发,非重点市场10%的精力进行简单开发。在单个区域市场,也划分出重点、次重点和非重点三级市场,进行有针对性的市场开发活动。
(注:渠道调研工作,可以招聘专职人员来进行,也可以通过支付一定的费用借助其它公司业务人员进行,务必讲求调研资料的详细、准确、完备)
(2) 渠道招商
打破传统的业务人员上门推销的模式,以“反向招商”进行区域市场的启动!
需要掌握的资源包括:区域内各个经销商的手机联系方式、报纸和电视台!
1、手机短信
有针对性的进行招商广告的发布工作。
2、报纸广告
可以借助《大河报》或者各个区域内有影响力的报纸来进行招商广告的发布;
3、电视广告
在当地电视台(主要是

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  • 上传人陈晓翠
  • 文件大小0 KB
  • 时间2011-10-10