差异化销售策略.doc

节差异化销售策略节膇要想成为第一名,就要为自己建立一个高标准是你首先要做的事情,对于不同的家具品牌层次,不同的产品风格或种类,不同购买者的性格和不同档次的家具卖场,导购员需要运用不同的销售技巧和方法。膆针对性说服的三个要点:1)必须对自己和竞争对手的产品处于哪一种品牌档次有一个客观的了解和认识。莃2)认识到无论处于哪一种品牌档次的产品都有它自己的优势和卖点。莁3)必须知道你自己销售的产品优势和卖点是什么?袁一下是民用家具层次分类:袇1:顶级品牌特征描述:价格明显高于同类风格的产品,目标顾客为特殊群体,产品品质好,只在经济发达城市销售。差异点及关键优势:尊贵的象征,身份的体现。目标顾客的心里特征:虚荣心,求名心理强,不注意产品的功能和实用性。莅2:中档品牌的特征描述:价格略高于中档品牌,目标顾客为中高收入者,在一二三级市场均有销售,产品品质好知名度高,企业规模大消费者信赖。葿差异点及其优势:知名度高,企业有影响力,品质好销售量大。芀目标顾客的心里特征:追求生活品质,讲究品位,对事物有独到的见解,重视品牌形象和知名度,期望产品能符合自己的个性同时也追求品质,美观和服务。蚇3:中档品牌:价格略低于中高档品牌目标顾客为中等收入者和普通工薪一族,同样在一二三级城市均有销售,品质稳定。膂差异点及关键优势:价格比,实惠优秀的产品及服务。袂目标顾客的心理特征:不重视产品的感性价值,追求实用性,注重品质和服务,对价格很敏感为了省钱愿意牺牲产品的形象和品质。虿4;低档品牌:价格非常低廉,品质差,只针对低收入者或乡镇消费者主要在二三级市场销售。莇差异点及其优势:便宜芃目标顾客的心理特征:低价就是硬道理,产品不好可以先凑合着用,实用主义者。羀特别强调核心优势:对于在企业的规模,影响力,销售量,知名度,口碑,社会贡献等方面有优势的中高档品牌来说导购员在说服顾客的过程中应该特别强调这些优势。腿重要的是我们的销售人员怎样去组织文字语言,和有说服力的方法来表达:例如我们公司生产家具已经近20年了这些年我们始终坚持的就是优秀的产品品质,您可以从我们产品的作工和用户对我们品牌的认可度方面来判断我们的品质是不是真正的好。膈莅不断塑造产品的价值莂薈1:例如:先生知名人士都愿意购买的产品他的品质和档次不会很一般是吧?(以第三者见证来表现出产品的价值)袈2:想您这样有影响力的人,当然要选择最有影响力的品牌您说对吗?(以成功人士的身份来衬托产品的价值)肂3:在软体家具领域,我们是公认的权威品牌,这样的产品您才用的放心对吗?(用品牌的影响力来表现出产品的价值)蒁4:这种家具是用西非天然乌金木做成的,我们是国内唯一一家使用这种原材料的品牌,这种产品具有极大的收藏价值,很多像您这样的成功人士都喜欢我们的产品。(用产品的原材料和唯一性来表现出产品的价值)羇莄尽量不要和顾客讨价还价膄蕿尽量把更多的时间用在培养顾客对企业的信赖感,以及让顾客认识产品的价值上面,只有用最少的时间谈论价格。当顾客问起打折扣时我们应该说先生买家具最主要是选对产品让我们等会儿再说价格的事吧,对于每个顾客最关心的几个方面我先跟你介绍一下好吗?莇人家都打折,而你们一点折扣都没有,这不大合理吧?肅导购:表面上的折扣并不代表产品是不是很实惠,我也可以把价格定很高,然后再给您一个看上去很有吸引力的折扣,但我们不会这样做因为我们是一个正规的品牌,怎样判断是不是一个正规的品牌呢?您要从这个企业的规模,影响力。知名度,和口碑等方面来判断,我们公司就是当地政府很重视并是全力培养的一家企业,来您可以看看这些资料……芅羁感性说服顾客肀袅别忘了这类品牌的目标顾客很重视人生的品质,追求生活的品位,注重产品的风格与个人形象或个性的吻合,因此导购员要善于向顾客描绘一种感性价值,展现一副生活图画或景象。肂1)例如:小姐您想像一下,把这样的产品摆在您的房间里你的感觉一定很自由很清爽,您一定非常喜欢这种感觉对吗?肀2)家具放在家里跟多的是一种艺术品对吗?每天让自己生活在自己喜欢的空间里您一定会享受这种的感觉。薀3)只有我们真正环保的家具才能为您的家人提供一个安心快乐的家具环境是吧?(停顿)假如不小心买得一套不环保的家具这样确定对您的家人带来一些不良的影响您认为是这样吗?薆总结:如果你能坚定地信仰自己的公司和产品你自然就有一种自信去说服别人。肄蒂罿 02篇:销售中档品牌的说服技巧莆膅作为中档品牌的导购员,你主要面对两类竞争对手,一是:同样为中档品牌的其他企业,二是:更有企业实力和品牌知名度优势的高档品牌想要提高销售业绩,你如何运用你所具备的(性价比)实惠,优秀的产品及服务等方面的优势呢?薁1:加强服务---用高品质的服务来尼补品牌影响力的不足你把高品质的服务从一些微小的细节方面体现出来。比如始终充满活力用微笑和热情包围顾客,记住顾客的名字并在下次