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草根电商杀出淘宝红海的三个绝招
客单价从70元升级到170元,需要做什么工作?为了这个“1”,INMIX音米眼镜的小老板李明,下了两年的苦功夫。现在他已成功把一个小店做成了年销售额2000多万的淘宝全网类目自有品牌第一名。
如何杀出淘宝价格战的“红海”,李明的草根小店的升级之路,分三个阶段。
第一步:选择价值
消费者的需求是各种各样的,你不可能全部满足,选择一个你想做的方向。
李明所在眼镜(太阳镜、时尚镜框)领域,在淘宝天猫上,更多的售价是在几十块钱,贵一点的在七八十。他借鉴手表行业的经验,抓住眼镜时尚化的特点,跟淘宝杂牌比时尚,跟线下比高性价比。简单说,就是高时尚低价格。
问题是,专门做一个时尚眼镜的品牌,市场空间足够大吗?其实不必担忧,美国有一个同样定位的品牌叫Waibypark,仅在线上做了一年,就融资一亿美金了,李明决定把这个企业作为榜样。日本也有一个类似的品牌,叫Jins,但是只走线下店。而国内,无论线上还是线下,还没有比较强的品牌,这是音米的机会。
一个品类里面,若没有特别强势特别知名的品牌,比如眼镜领域、母婴用品领域,都存在着做细分知名品牌的机会,而家电、IT、化妆品,则困难得多。所以,李明的选择价值,正好切中了这个机会。
但对这个选择,他也并非一直自信。一次,鬼脚七去他办公室聊天,他说,自己现在避开了淘宝上的核心价格带,但是心里也没底,不知道能不能成功。
鬼脚七一句话又让他豁然开朗:如果你能看未来一两年,你周围全是对手;如果你能看三四年,你发现对手只有几个;如果你能看五六年以后,你会发现你没有对手。所以选择了,就坚持下去。
第二步:提供价值
为了做到你选择的价值,当然不只是简单的提高价格,没有新的设计,没有好的材料,仅仅是原来的产品,提高价格谁买呢?音米必须在设计、质量、选品、包装、展示、描述等等方面,焕然一新。
比如设计,一定要做一些别人没有的款式,荧光绿、底色花纹、新材质TR90等等,从各个角度创造差异化。
质量方面,尽管有浙江家族的工厂,但他们积极开拓新供应商,因为很多新款式,国内的工厂技术工艺不够,必须是瑞士的原材料,韩国的工艺才能做得出来,尽管沟通费劲,但还是要做。
即便如此,韩国的工艺仍然会出现40%的瑕疵率,这40%就会被退回,连韩国供应商都抱怨,我们给欧美日本的供货都没有这么严格过。但李明认为,感知质量很重要,既然要做品牌,既然比别人售价高,那就必须严格标准。这么严格的标准,供应商不陪你玩怎么办?何况电商都是小批量多款式,还要快速送货。
李明说,的确,这个过程很艰难,现在二三十家供应商,是用一到两年的时间才筛选累积出来的。李明接受韩都衣舍CEO赵迎光的建议,跟工厂谈梦想,坚持不懈得谈工业革命、谈互联网大趋势,谈消费变革,谈自己的品牌梦想。李明发现