Eprvjda需求分析面谈流程纲要和测评.doc

七夕,古今诗人惯咏星月与悲情。吾生虽晚,世态炎凉却已看透矣。情也成空,且作“挥手袖底风”罢。是夜,窗外风雨如晦,吾独坐陋室,听一曲《尘缘》,合成诗韵一首,觉放诸古今,亦独有风韵也。乃书于纸上。毕而卧。凄然入梦。乙酉年七月初七。
-----啸之记。
需求分析面谈纲要和测评(理财顾问部)
学员姓名: 测评日期: 测评讲师: 评估结果:通过□补过□
流程
目的
关键点
是否做到
熟练度
时间使用
反馈
1、消除芥蒂
建立良好第一印象
关心客户近期工作或身体状况。
指导性时间要求:3分钟
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2、同理心建立
(本达菲技巧)
道明来意
见面的目的、过程、得益
动作: 打开FNA工具。
指导性时间要求:2分钟
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4、回顾理财观念
重提共识
探询客户对接触面谈中哪一部分理财观念印象最深
指导性时间要求:2分钟
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收集客户的相应信息:工作、生活
提问并在FNA工具上记录,运用建立共同点技巧,与客户产生互动,加深客户的信任度。
指导性时间要求:8-10分钟
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(身故和重疾)
发掘风险管理的问题,获取风险管理资料,计算财务缺口。
1、引发客户思考。
2、使客户重视并对后果产生不安。
3、了解客户现有资产状况
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4、计算保障缺口
指导性时间要求:15分钟
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退休管理
获取退休计划的资料,了解客户退休的愿望,计算财务缺口。
引发客户对理想退休生活的向往
了解现阶段的财务准备状况
计算财务缺口
指导性时间要求:15分钟
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子女教育
发掘子女教育的重要性,计算财务缺口。
1、子女教育的期望
2、目前客户的财务准备
3、计算财务缺口
指导性时间要求:15分钟
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发掘财富管理的重要性,了解客户的具体投资用途,计算财务缺口
1、明确客户财富增值的具体目标。
2、了解客户目前投资现状及收益
3、计