@王小二
op Sales
炼成记
T
我是怎样成的?
人人都是瞎子
允许客户有盲点
个个都是禽兽
购买是为了趋乐僻苦
1
2
3
四个买者
一个都不能少
炼
人人都是瞎子
1
盲点的概念是:一个人在看的过程中,或者在选择性的认知中,有失盲现象,他只能看到有限的可能性,因而,排斥了对某些信息的感知。
人人都是有盲点的。从这个意义上说,
心理盲点理论
人人都是瞎子…
客户是有盲点的,他一旦把注意力集中在你产品的缺点反面,就会排斥对产品优点的感知。他拒绝我是正常的。经常这样想,心态就平和了。
心态平和是关键
人人都是瞎子
1
客户买了,那叫福气!
要是不买,那叫正常。
心吃不了热豆腐
急
个个都是禽兽
2
兽性与生俱来
所有的购买行为都是为了
趋乐
僻苦
人类作为一种动物,自然追求快乐,逃避痛苦。客户不买你的产品,是因为购买你的产品能带来的快乐你没说够,失去这个产品所造成的痛苦你又没说透。
个个都是禽兽
2
好的没说够,
坏的没说透,
说得是:
不好不坏,
不上不下,
不冷不热,
最后生意就做得
不死不活
本质是技巧
话要说到客户心里
说话
6
四个买者
3
一个都不能[少]
教练
教你如何识别各种买者,以及如何对待他们
使用买者
使用或监督使用的人
经济买者
出钱购买的人
技术买者
一般是公司里的律师或财务,都属于把关人
搞销售的,不能只找经济买者,经济买者身边的那些人,也要处理好!否则,他们无论是谁出一个坏主意,就让你的生意做不成。
四个买者
3
必须慧眼识珠
经济买者:一般指公司老总
使用买者:各阶层均有可能
技术买者:老总身边的亲信
教练:老总秘书或行政
字箴言
一网打尽
借力使力
契而不舍
适可而止
心法总结
当我们见不到经济买者的时候,就要去见技术买者或使用买者,借助他们的力量消灭威胁者
契而不舍
相关人士,特别是四个买家,都要照顾到
借力使力
一网打尽
要把培养和发展教练当做日常工作,这是你销售之前的扫雷工作,否则可能出现雷区
适可而止
不要让教练做责任太大、压力太大的事
内涵阐述
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