课程内容一、专业销售技巧模型二、克服客户的不关心三、适应不同个性风格的客户销售人员素质知识技巧自我概念特质动机个人学习的行为周期一无所知认识不足墨守成规游刃有余专业销售技巧模型询问(倾听)开场白说服达成协议客户的需要开场白你拜访时开场白的目的,是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。使用开场白的作用:为你和客户的对话建立方向和焦点使客户知道你曾考虑他的兴趣和需要保证能有效地运用你的和客户的时间使你和客户在拜访中能同步前进如何进行“开场白”一:提出议程二:陈述议程对客户的价值三:询问是否接受陈述议程对客户的价值陈述对客户的价值,应该考虑不同的客户处于不同的决策地位上。处于第一种决策地位的顾客是决策者处于第二种决策地位的顾客是决策影响者处于第三种决策地位的顾客是最终使用者准备“开场白”准备拜访的开场白时,你应该问自己:客户和我会面,他想达成什么目的?我和客户会面,想达成什么目的?通过“询问”了解客户的需要询问的目的,是要对客户的需要(由客户表达出的一种想要改进或达成某些事情的愿望)建立一个清楚、完整和有共识的了解。清楚的了解就是,对于每一个你所讨论的客户需要,你知道:客户的具体需要客户具体需要背后的原因完整的了解就是,对于客户的购买决定,你知道:客户的所有需要需要的优先次序有共识的了解就是,你和客户对事物有相同的认知。你和客户本身都对客户的需要有清楚和完整的概念,而大家的概念是一样的。
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