课程中案例的讨论方法:事实与数据解决方案建议(其他人不要反对)对方案进行质疑对方案进行肯定(每人30秒)最终方案确定提案演讲报表体系建立-----保障战略执行的前提如果你的报表一个月出一次,你一年只有12次改进机会。如果是一周出一次报表,你有52次改进机会。如果你是每天出报表,你就有365次改进机会。如果你有及时预警报表体系,你就时刻在改进挖掘宝藏—展示数据案例(工具)客户价值分析销售人员分析案例:事前分析案例背景:3600家客户数据在管理会议上为直营系统的赢利情况不佳的原因,管理层进行了激烈的争执。财务总监认为是由于销售部门没有有效地控制费用引起赢利能力下降,建议严格控制费用,将那些费用大的客户淘汰掉。但销售总监却认为是市场费用还不够,所以不能有效地打开市场。建议加大市场费用投入,以改变目前状况。而且,如将费用大的客户淘汰,将无法完成年度销售预算。市场总监提出需要将客户区别对待,并对客户赢利情况进行分析,找出可行的方法,既保持市场占有率,又能有效的控制费用,完成年度预算。于是,大家把眼光投向财务总监,希望他能提供数据支持。一会儿,财务经理拿着以下的数据向大家解释说目前能提供上一个月的分客户销售和费用表。且产品的平均毛利率为25%。我们如何从中分析出我们需要的答案。案例:事后跟踪从7月份起,公司为保证盈利能力,对销售费用进行严格控制。虽然费用下降了,但同时销售额也下降了。为此,销售总监和市场总监之间爆发了激烈的争执。销售总监认为由于市场部只注意控制费用,给竞争对手提供了可趁之机。引起公司销量的下降。但市场总监认为目前公司的销售费用已经比对手高许多,市场的丢失是由于销售管理不善,没有对费用有效利用。总经理让财务整理了4-11月份的销售数据,你认为如何进行分析?我们为何看不见?找出课堂的十个不足点。营运管理营运管理的目标:增加效益,提高效率运营的方式:减少不确定性(控制风险)风险控制R=P(O/L)确定性时间目标管理的思维途径理顺和总结现实理解现象之间的因果关系预期,如果我们幸运的话,预测未来的发展从不重要的东西中区分出重要的东西弄清我们应当选择哪条道路来实现我们的目标用数据管理公司战略需要数字作依据细节需要数字作说明经营需要数据作评估管理需要数据作指南企业运营中的数据来源采购部原料库车间成品库销售部门销售人员物流部门客户供应商入库单出库单费用单收款单采单购回单订单发货单到库单付款单
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