团队发展靠留存.ppt

团队发展靠留存团队经营中常常遇到的两个问题:很多人知道增员的重要性,但不会增员!-“报告领导,市场无人!”新人加盟团队后无法留存!-“报告领导,这个行业不是人做的!”加强增员选择,是提高留存的源头活水!一、留存从增员选择做起成功的增员方法系统应包括以下四部分:增员哲学(树立正确的理念)增员目标市场增员对象的脑中轮廓寻找这些对象的活动程序步骤一:明确阶段师傅关注点:陪同展业二、用专业的方法留人推荐人、主任均有责任陪同新人展业一、分类1、主管主讲,业务员旁观——新入司员工2、业务员主讲,主管旁观——有一定经验的业务员(进入瓶颈)3、业务员、主管协作——协同作业,效果加倍关于陪同展业陪同的种类:陪同拜访师傅的准主顾陪同拜访徒弟的准主顾关于陪同展业陪师傅。介绍客户情况新人。倾听同。专业化推销的阶段(拜访目的)。提问:WHY?前。拜访前准备。拜访中将要进行的动作。介绍新人该扮演的角色陪师傅。预定方案的逐步实施新人。按事先约定扮演同。相机处理。多听多观察,少说话中陪师傅。同新人一起回顾过程,新人。回顾,参与讨论同。总结自己的得失后(复盘,点评)陪同拜访师傅的准主顾以师徒制为核心的陪同展业体系的运作陪师傅。询问客户情况新人。拿出活动量管理工具同。检查新人拜访前准备,。介绍客户情况前。客户资料文字情况。介绍拜访前准备。确定拜访目的、方案。确定拜访目的及相应方案。师傅扮演的角色。确定各自的角色分配陪师傅。预定方案的逐步实施新人。按预定方案逐步实施同。相机处置:。相机处置中1、以自己为主,努力促成2、以新人为主,旁观陪师傅。回顾过程新人。回顾过程同。总结得失。总结得失后陪同拜访新人的准主顾以师徒制为核心的陪同展业体系的运作1、清楚地了解此次陪同的目的:提高技能>签单2、多了解客户背景3、完成陪同过程中应该有的表现:有所为,有所不为(不私下沟通、不打断同伴的话)4、集中精神5、主管有效控制过程:陪同后的复盘6、第一单的陪同7、组训、营业部经理根据陪同展业表随时掌控。陪同展业中应该注意的问题陪同后续事项及时的回馈和有效的追踪可以使陪同辅导产生加倍的效果。