浅谈销售及新客户开发 张迎春销售的概念什么是销售?销售就是有目的沟通专业销售的三个原则(3C)petence(关心)(坦率)(能力)以客户及其需要而直截了当懂得你的产品和服务可不是你自己或你的不懂,不要装懂以如何满足客户的需要产品/服务为中心不欺骗,不夸张理解客户面临的问题懂得你的产品/服务可以理解这些问题对客户如何解决客户业务上的的影响问题成功的推销访谈和不成功推销访谈 不同之处是什么?成功的推销访谈的基本原则成功的推销访谈中,客户的谈话多于卖方的谈话成功的推销访谈中,卖方提问得多成功的推销访谈中,卖方是在推销访谈的后期谈到产品和解决方案。(不成功的做法是卖方迫不及待谈论他们的产品)推销访谈的四个阶段开始开始访谈,进入角色调查提出问题,了解客户需求及关心的问题显示能力显示你怎样提供帮助取得承诺取得客户同意,进入推销的下一阶段推销访谈中最重要的阶段是什么?推销访谈—开始阶段良好的访谈开端应该::以客户为中心从开始阶段过渡到调查阶段的桥梁是什么?取得客户同意,对其提问新客户开发新客户开发的四个步骤收集情报客户关系竞争策略挖掘需求收集情报◆发展内线:内线就是客户内部认可我们的价值,◆消化和分析:对客户的组织结构进行分析,从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色,将与采购有关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。◆销售机会的分析:※客户内部有销售机会吗?※我们有产品和方案吗?※我们能赢吗?※我们值得赢吗?
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