开发组话术应对手册-.xls

开发组话术应对手册-20121129一、震旦介绍话术1、震旦公司介绍2、复印机介绍3、产业介绍二、开场白话术三、问卷话术1、配合型且成功话术(4项问题分类阐述)2、不配合型且成功引导话术(4项问题分类阐述)3、不配合型且失败话术(4项问题分类阐述)顾客类型:譬如忙、不清楚、不愿意配合等等,按模板格式进行话术分解四、复印机效益话术1、针对第四个问题的6大面,分别进行效益讲解2、针对顾客的不同职能,介绍震旦复印机效益:IT资讯、行政总务、财务、采购、老板五、潜在顾客提报话术(成功类型)1、明确采购需求类型2、5年以上旧机、租赁到期日临近3、机况不佳、服务不好六、潜在顾客未提报话术(拒绝类型)1、根据拒绝状况:无预算、无权限、采购时间不定等进行二次开发话术2、反馈直线派销售跟进,协助开发七、提报后跟进顾客话术1、确认销售跟进进度(是否送资料,是否给报价)2、价格异议处理3、探寻顾客心态需求4、关怀顾客八、提报后跟进责任中心话术1、初提报反馈信息(分反馈给助理、经理、销售三类)2、复访跟进状况3、缔结前的配合九、特殊案例异议处理可放入案例分享一、震旦介绍话术1、震旦公司介绍2、复印机介绍3、产业介绍二、开场白话术三、问卷话术1、配合型且成功话术(4项问题分类阐述)2、不配合型且成功引导话术(4项问题分类阐述)3、不配合型且失败话术(4项问题分类阐述)顾客类型:譬如忙、不清楚、不愿意配合等等,按模板格式进行话术分解四、复印机效益话术1、针对第四个问题的6大面,分别进行效益讲解2、针对顾客的不同职能,介绍震旦复印机效益:IT资讯、行政总务、财务、采购、老板五、潜在顾客提报话术(成功类型)1、明确采购需求类型2、5年以上旧机、租赁到期日临近3、机况不佳、服务不好六、潜在顾客未提报话术(拒绝类型)1、根据拒绝状况:无预算、无权限、采购时间不定等进行二次开发话术2、反馈直线派销售跟进,协助开发七、提报后跟进顾客话术1、确认销售跟进进度(是否送资料,是否给报价)2、价格异议处理3、探寻顾客心态需求4、关怀顾客八、提报后跟进责任中心话术1、初提报反馈信息(分反馈给助理、经理、销售三类)2、复访跟进状况3、缔结前的配合九、特殊案例异议处理可放入案例分享