销售培训手册12.doc

目录一、利鸿天公司简介:1、 公司背景、公众形象、公司目标(项目推广目标和公司发展目标)2、 销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标二、项目简介:1、 发展商简介:2、 老外滩项目简介:3、 项目市场前景概况:三、行政培训:四、总体现况分析:1、房地产行业现状:2、房地产行业前景:3、房地产销售代理行业现况:4、利鸿天公司发展前景:5、 个人发展前景:五、项目详解:1、 项目规模、定位、设施、买卖条件2、 物业周边环境、公共设施、交通条件3、 该区域的城市发展计划,宏观及微观经济因素对物业的影响情况六、项目特点:1、项目规划设计内容及特点,包括景观、立面、建筑组图、容积率等2、平面设计内容及特点,包括总户数。总建筑面积,总单元数,单套面积、户内面积组合、户型优缺点,进深、面宽、层高等3、项目的优劣分析4、项目营销策略,包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段5、 竞争对手优劣分析对对策七、销售常识:1、 宁波地区相关房地产业的政策法规、税费规定2、 房地产基础术语、建筑常识、房地产、建筑业基础术语的理解3、建筑识图、计算户型面积4、销售心理学基础5、银行的按揭知识、涉及房地产交易的费用6、 国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势7、 公司制度、架构和财务制度5、项目详解:a、 项目规模、定位、设施、买卖条件b、 物业周边环境、公共设施、交通条件c、 该区域的城市发展计划,宏观及微观经济因素对物业的影响情况6、 项目特点:a、项目规划设计内容及特点,包括景观、立面、建筑组图、容积率等b、平面设计内容及特点,包括总户数。总建筑面积,总单元数,单套面积、户内面积组合、户型优缺点,进深、面宽、层高等c、项目的优劣分析d、项目营销策略,包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段竞争对手优劣分析对对策8、销售流程:①签订买卖合同的程序a、售楼部签约程序办理按揭及计算入住程序及费用 合同说明 其他法律文件 需填写的各类表格b、展销会签订售楼合同的技巧与方法订金的灵活处理客户跟踪②物业管理课程a、 物业管理服务内容、收费标准b、 管理规则c、 公共契约8、销售技巧:a、售楼过程中的洽谈技巧如何以问题套答案,访问客户的需求、经济状况、期望等,掌握买家心理,恰当使用电话的方法b、 展销会场气氛把握技巧客户心理分析销售员接待客户技巧c、 推销技巧、语言技巧、身体语言技巧签订买卖合同的程序a、 售楼部签约程序办理按揭及计算入住程序及费用合同说明其他法律文件所需填写的各类表格b、 展销会签订售楼合同的技巧与方法订金的灵活处理客户跟踪物业管理课程a、 物业管理服务内容、收费标准b、 管理规则c、 公共契约9、沙盘演练:销售模拟a、 以一个实际楼盘为例进行实习,运用全部所学方法技巧完成一个交易b、 利用项目营销挑选中心、样板房模拟销售过程c、 及时讲评、总结,必要时再次实习模拟实地参观他人展销现场a、 如何进行市场调查,以了解市场和竞争对手情况,并撰写调查提纲10、