鸿盛113(5万)——卖点分析与销售技巧
1、-3万的人群
2、注重高保障低保费的人群
3、偏重重疾保障和寿险
4、未买过重疾包括附加重疾产品的客户
5、有责任、有爱心的人群
6、会生活、懂保险的人群
步骤一:预约面谈(一)
约访(适合新人):
业:林先生,您好,我是平安的XX,我刚刚参加过平安的培训,顺利拿到了代理人资格证,其实我以前和您一样,都非常反感保险,但经过学习之后,我对保险又有了一些另外的看法。我们公司有要求,要我做个市场调查,您买不买保险都没有关系,希望您给我一个机会。不知道您是上午9点还是下午3点方便?
步骤一:预约面谈(二)
约访:
业:林先生,您好,很高兴我们平安成立20周年之际,对本市所有的市民随机抽取150名,进行问卷调查,还可参加抽奖,您放心,我不是来找你买保险,您是今天下午有空,还是明天上午有空,相信我的拜访一定会给您带来好运。
步骤二:切入主题(1/2)
话术一:
业:林先生,人生有两个偶然,一个必然,您知道吗?
客户:不知道?
业:其实,一个人不论多么有能力都好,有两件事情是无法控制的,一个是意外,一种是疾病,人生还有一个必然,就是每个人都会慢慢变老,今年您35岁,明年一定是36岁,是吗?
客户:是。
业:我们公司新推出一种鸿盛113组合综合保障计划,既保伤残,又保身故,有病防病,无病养老,既能保障您创业阶段的人生风险,又能储备您晚年的养老金,还能分享平安的经营利润,您觉得如何?
客户:有那么好的计划吗?
步骤二:切入主题(2/2)
话术二:
业:林先生,你觉得人会不会老?
客户:会。
业:人会不会生病?
客户:会。
业:生病的时候会不会花钱?
客户:是。
业:想不想生病的时候让别人替你花钱治病?
客户:想
业:现在我们新推出一个险种,有病高额赔付,没病做养老,最重要的是你每天只需要转一点点钱,让我们的家人成为受益人而不是受害人。
步骤三:接触与说明
业:林先生,根据您的具体情况,我为您量身定做了一个综合保障计划……
业:林先生,这份计划是白领阶级(普通收入层)购买最多的产品,它真的非常好。一个人再有本事,有两件事情是无法控制的:重大疾病或意外伤害,可能会让我们“辛辛苦苦几十年,一夜回到解放前”!这份保险就相当于您汽车上的备用胎,可以为您构筑一个家庭防火墙;还能让您分享平安的经营成果,让您活得越老越值钱,让您的生命之树常青!人寿保险其实就是用现在的钱换将来的钱,用年轻的钱换年老的钱,用闲时的钱换急用的钱,用小钱换大钱,人寿保险其实就是以钱换钱!
五句话讲清保险利益——鸿盛113
这是最适合您的分红健康综合保障计划,只需要元:
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步骤四:异议处理(1/4)
异议1:我要回家跟老婆(家人)商量、商量
A: 噢!可以感觉到你相当的尊重您夫人(爱人),感觉真好!
P:是啊!夫妻之间应该相互尊重的。
A:那我想请问:如果您回去商量,太太同意的话,您就可以买了吗?
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