一个完整的美容会所营销推广方案.doc

一个完整的美容会所营销推广方案,不仅让该会所的经营者看着养眼,更重要的是短期和长期都能获得很好的社会效益和经济效益。以下是某省会城市一家新开张的大型美容会所(在此略去真名,称其为A会所)的推广实例,其独具匠心的创新思路和营销策略既获得了市场的超值回报,也赢得了一大批顾客的忠实“爱心”。     一、区域市场调查     前期缜密细致的调查,是实施一个切实可行的营销方案的先决条件。尤其是对竞争对手的调查,可以帮助美容院准确地进行市场定位,并找到切入点。A会所位于该市的新兴富人住宅区,交通便利,各项城市配套设施完善。由于居民消费水平较高,住宅区密集,也是美容机构的扎堆区。经数天调查,A会所汇制了以本店为圆心,1500米为半径的一份详细“区域市场地图”,并总结出以下市场特点:区域中美容业态多样化,数量多,美容院共23家;每家店往往都经营3个以上的专业线品牌,其中不乏进口高档品牌;店面规模普遍较大,大多数店平均营业面积过100平方米,小型美容院生意清淡;美容院的美容师数量、床位数、营业面积与空床率成反比;竞争异常激烈,价格战是各美容院竞争的主要手段;项目全,炒作内容多,但祛斑美白仍是各店的主要推广项目。    二、市场切入点分析及营销策略     :新店开业的时候,在市场认知度不高的前提下,价格战是从激烈竞争中虎口夺食的利器。但盲目的价格战是把双刃剑,用不好则会伤了自家元气。所以A会所采用了“田忌赛马”式的价格战,即“牺牲战术”——引进了一个二线低价位品牌,以特低的价位吸引人气。如特价月卡58元/4次,力拼区域内的中小型美容院,吸纳新客源进店。同时推出全身芳香SPA护理首次感受价38元/次,冲击大店的高利润区,拉拢高端顾客。    2、寻求差异化:“人无我有,人有我全,人全我新,人新我优”,是美容院发展的致胜之道,所以必须开展独特的项目,选用特色的产品,以差异化谋求轰动效应。    ①做面部护理送香熏沐浴。A会所所在的城市是国内的三大火炉之一,夏秋季气温很高。在开张之时,刚刚进入“三九”天气,采用此方式后顾客只需办理主力品牌的护理卡,便可在每次护理前享受一次香熏沐浴。顾客大汗淋漓进店,在沐浴后干净清爽地享受美容服务,不仅身心愉悦,且可获得很好的美容效果,又带动了院内身体项目的开展,成本不高一举三得。(一次性毛巾、拖鞋和浴帽,;沐浴露中加入2滴复方精油,;加上沐浴成本,不过5元/次左右。VIP贵宾顾客则有专用的个人沐浴套装,会所代为保存,可长期使用)。由于此法在该区域是独家推出,市场反响强烈。    ②生物美容修复专科模式的推广。美容业内有言:三流的美容院靠产品,二流的美容院靠技术,一流的美容院靠模式。针对区域内消费者平均年龄层多在30~40岁之间,问题性皮肤居多的特点,A会所引进了一个国内知名的修复治疗品牌,并推出了全新的“基因生物美容修复专科模式”——    首先,环境设施专业化。A会所单独开辟了一个美容室,专门用于建立“基因生物美容修复专科”。配置了医用屏风、医疗展示柜以及相关的诊疗仪器,顾客走进来俨然就像进了医院的皮肤美容科。    其次,技术服务专业化。聘请了一位知名医院的医学硕士,经专门培训后,持“美容诊疗师”证上岗,完全按医院的模式——接诊、应诊、诊断、设计治疗方案、开处方笺、划价缴费购买产