Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse衿酒店营销方案聿根据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作,制定营销方案、市场推广计划,并在工作中逐步实施。膇第一章目标任务螃一、客房目标任务:万元/年。薁二、餐饮目标任务:万元/年。螈三、起止时间:自某年某月—某年某月。芇第二章形势分析膄一、市场形势罿1、2001年全市酒店客房10000余间,预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。薇2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。莆3、今年与本店竞争团队市场的酒店有:芁4、与本店竞争散客市场的有:蚁5、预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。莆二、竞争优、劣势莆1、三星级酒店地理位置好。蚂2、老三星酒店知名度高、客房品种全。腿3、餐饮、会务设施全。荿4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距。蒆第三章市场定位肃作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。袁一、客源市场分为:膈(1)团队-------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)薆(2)散客-------首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。蒄(3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司莈二、销售季节划分羇1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份:10、2、5,三个月)蚆2、平季:7、8月份袅3、淡季:6、9月份肀三、旅行社分类罿1、按团量大小分成A、B、C三类螆a类:省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。肁b类:神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。螂c类:其它。螈*按不同分类制定不同旅行社团队价格袆(1)稳定A类客户,逐步提高A类价格。蒂(2)大力发展B类、C类客户,扩大B、C类比例。芀2、境外团旅行社:蒇(1)香港市场:港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。羆地接社:港澳国旅、海王国旅、山海国旅袃(2)马来西亚东南亚市场羂地接社:天马国际芆(3)新加坡:山海国旅羅(4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅芄地接社:京润国旅莀3、确定重点合作的旅行社:艿省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。肅第四章不同季节营销策略莁在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点。肂1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份肈★2002年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2001年11月(30天)、12月(31天):膅A、每天团队与散客预定比例:6:4,螂B、房价:团队价:110元/间,散平均价:180元/间薀C、月平均开房率:90%即161间/日袇D、每日收入:团队:9666元,散客:10948元芅E、五个月总(153天)收入:,月平均:、各月工作重点:芁2002年1月份:袀1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。莅2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。薃4、加强婚宴促销。蝿2002年3月份:蚈1、加强会务、商务客人促销。蒅2、加强婚宴促销。羄3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。蒁2002年4月份:莇1、加强会务、商务客人促销。薅2、加强婚宴促销。膁3、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。衿4、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。膆(五月第二个星期天)薄2001年11月、12月份:薂1、加强对春节市场调查。蚁2、加强会务促销。腿3、加强商务促销和协议签订。蚄4、加强婚宴促销。羃其中黄金周月份:10、2、5,三个月聿各黄金周及月收入:羈*2001年10月(31天):螄A“十一”黄金周:全部七天莄1)2、3、4、5日,团队:散客=6:4,螁房价:团:160元/间,散:280元/间螇开房率:95%即170间/日袄每日收入:团:16320元,散:19040元螅2)1、6日,团:散=7:3,房价:团:120元/间,散:220元/间艿开房率:
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