大客户销售指南.ppt

大客户销售指南兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神。-------《》paqconfidential第一部分销售准备工作夫未战而庙算胜者,得算多也;夫战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎!------《》算黎店股柒掖建医硬蜒赫舀侧垒窿碉螟翠悯轴堑丑遭整熊癌罢楷芽颂抠滓大客户销售指南大客户销售指南第一章甄选目标客户甄选目标客户的AWARE原则Ability能力Want需要Authority权力Reasonable合理Eligible合格 目标客户的SVCD细分法则明星类用户------每星期一次拜访。奶牛类用户------每两星期一次拜访。火山类用户------每月一次拜访。小狗类用户------每两月一次拜访。目标客户的ABC细分法则A类用户------占销售额75%------每月两次拜访。B类用户------占销售额25%------每月一次拜访。C类用户------未来潜力客户------每两月一次拜访。ountList目标客户描述PROFILE特征信息客户名称、地址、电话、传真、电子信箱、网址。组织结构、权力结构、派系结构、决策流程、谁支持我们、谁反对我们、谁中立。谁是最终决策者、谁是影响者、谁是执行者、谁是谈判者。最终决策者的年龄、健康、学历、背景、性格、能力、家庭情况、兴趣爱好。经营范围、经营理念、市场策略、销售状况、财务状况、信用等级、交易条件。客户所在产业的发展方向。项目信息今年准备上那些项目?项目是否已经立项?项目预算是否已经到位、资金来源何处?项目最终使用者是谁?项目由谁实施?项目分几批实施?首批多少?多长时间内完成?有那些竞争者介入?竞争对手的解决方案如何?竞争对手的价格、质量、服务、客户关系及技术支持如何?paqconfidential第三章制定大客户销售计划业务描述组织结构关键人物及其核心需要决策流程采购原则及模式计算机设备现状及上年度采购情况本年度采购计划及项目详情竞争对手竞争力分析康柏竞争力分析总体销售战略突破性战术行动计划(接触客户的时间最大、最高效化)paqconfidential第四章竞争对手的信息收集收集信息的方法:公司内现有的档案资料请教公司内资深有经验的销售代表对最终用户、代理商和行业内专业人士进行访问从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获取信息收集行业内外的商业、贸易报刊的相关文章在本行业及其他贸易展示会上收集收集的具体内容:paqconfidential第四章竞争对手的信息收集(Cont’)竞争对手销售代表的行动分析:每月或每周拜访最终客户的频率?逗留的时间多长?与最终客户的哪些人见面?会谈的内容如何?利用何种形式加强客情关系?在代理商处停留多少时间?主要与代理商的哪些人见面?会谈的内容如何?与代理商的关系如何?与代理商的共同促销活动是否频繁?竞争对手销售策略分析:集中全力销售何种产品?对我们的影响如何?集中全力推何种解决方案?对我们的影响如何?采用何种销售策略?其效果如何?我们与其对抗的策略是否有效?最终客户及代理商对其销售策略的反应如何?价格政策或折扣政策如何?最终客户及代理商对其反应如何?售后服务、对最终客户及代理商不满的处理、送货制度如何?技术支持体系如何?期望的销售目标和占有率如何?paqconfidential第五章销售代表自身准备着装原则:以身体为主,服装为辅。按T(时间)、P(场合)、O(事件)的不同,来分别穿着不同的服装。无论怎样着装,你的着装目的要清楚,即让客户喜欢而不是反感你。男性销售代表的衣着规范及仪表:西装:深蓝色高级西服。衬衣:白色,注意领子袖口要清洁,并熨烫平整。领带:中色为主,不要太花或太暗。皮鞋:黑色系带式名牌皮鞋,鞋面及鞋底边要擦干净。短袜:黑色,穿时不要露出里裤。身体:无异味,可用香水,但切忌香气过于浓烈。手:不留长指甲,指甲无污泥,手心干爽洁净。眼睛:没有眼屎、黑眼圈和红血丝。嘴:不要有异味、口臭,出门前可多吃口香糖。头发:梳理整齐,不要挡住额头,更不要有头皮屑。胡子:最好不要留胡子。paqconfidential第五章销售代表自身准备(Cont’)女性销售代表的衣着规范及仪表:服装:西装套裙或套装、色泽以中色为好,不要穿着过于男性化或过于性感。鞋子:黑色高跟淑女鞋,鞋面及鞋底边要擦干净。袜子:高筒连裤丝袜,色泽以肉色最好。身体:无异味,选择高品味香水。眼睛:不要有渗出的眼线和睫毛液,没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。嘴唇:一定要涂有口红,且保持口气清香。头发:干净整洁不留怪发,无头皮屑。化妆:一定要化妆,以淡妆为好,不可浓妆艳抹。首饰:不可太醒目和珠光宝气,最好不要佩戴三件以上的首饰。paqconfidential