消费者心理学论文.doc

Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse浙江工业大学经贸管理学院消费者心理学论文学生姓名:高寒学号:200805910909专业:市场营销082设计(论文)题目:从抢盐风波浅析中国人的消费心理指导教师:王庆喜2011年05月28日从抢盐风波浅析中国人的消费心理摘要:日本“3·11”大地震后的第四天,有关“日本核辐射导致海水受到污染,海盐从此变核盐”以及“碘盐可以预防核辐射”之类的传言开始在网络上出现。浙江、广东、上海等地的一些居民开始涌入超市抢购食盐。这股恐慌性的购盐潮从东部沿海开始向内陆和中西部地区蔓延,并席卷了中国大部分地区。在商品经济条件下,消费者的消费行为是与购买一定的商品相联系的,而消费者是一个个具有不同心理过程和个性特征的个体,他们的购买行为总是在一定心理活动的支配和调节下进行的,一个营销活动离不开消费者的心理活动。不同类型的消费群体其消费购买心理不同,因而我们应合理引导不同消费群体的消费心理,以促进企业的长远发展。研究消费者心理对企业的发展有重大影响。关键词:,人的生活离不开消费。在市场经济条件下,产品价值的最终实现离不开消费者,同时企业的价值创造过程也需要消费者积极参与。在我国,随着市场经济迅速发展,消费者的消费心理已逐渐成为影响市场运行的支配性力量的决定性因素。消费者行为是由消费者的心理过程和个性心理等心理现象及外部环境相互作用所决定的,因此,要真正理解消费者行为并做出有效的营销决策,就必须研究引起消费者行为的消费者心理特征,并系统的考察消费心理对营销活动的作用。,亦即日本“3·11”大地震后的第四天,有关“日本核辐射导致海水受到污染,海盐从此变核盐”以及“碘盐可以预防核辐射”之类的传言开始在网络上出现,引发恐慌。3月16日,浙江、广东、上海等地的一些居民开始涌入超市抢购食盐。这股恐慌性的购盐潮从东部沿海开始向内陆和中西部地区蔓延,并席卷了中国大部分地区。一时间,人心惶惶。卫生部、中国疾病控制中心、中国盐业总公司等多个部委、机构紧急发布信息进行辟谣。 3月18日,各地抢盐风波趋于平息。,其实体现了中国人的消费心理。消费心理一:以防万一任何一条消息,不论真假都能对中国消费者形成指导性的作用,像前段时间的房产税消息,后来的食碘抗癌都造成了市场恐慌。中国人的消费心理在于宁可信其有不可信其无,而且影响到切身利益的消息通常会以以防万一的心理去处理。所以一些事件营销之所以很容易获得成功,就是在于捕捉成功了中国消费者的防患心理。消费心理二:跟风心理中国人爱跟风,这早就不是秘密了。像以前鲁迅写的人血馒头就体现了中国人连刑场都不会错过跟风机会。这次抢盐风波大多是靠口口相传而成的,当你走在大街上,发现便利店在排队,一看,是都在抢盐,这时候很多人就一拥而上,也抢起盐来,最终可以让全国的店铺中的食盐一夜之间都被抢完,令人触目惊心。消费心理三:不假思索中国人消费往往是在于心血来潮,比如店铺的导购员向顾客推荐衣服,就会夸顾客穿在身上怎么怎么漂亮,顾客一被夸,感觉一好就买了。抢盐事件也充分体现了这个问题,你有没有想过,如果海水真的被核辐射了,那么你抢的那点盐又能维持多久?如果海水不会被核辐射,那么中国政府会允许作为能量食品的其中之一:可以断盐么?所以只要仔细想一下未来就很容易判断出10多块的盐根本不该买。(一)面子心理中国的消费者有很强的面子情结,在面子心理的驱动下,中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理,找到市场、获取溢价、达成销售。脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理,在城市甚至是广大农村找到了市场;当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石,在高端手机市场获取了一席之地,从而获取了溢价收益;终端销售中,店员往往通过夸奖消费者的眼光独到,并且产品如何与消费者相配,让消费者感觉大有脸面,从而达成销售。消费者的面子心理的表现形式多种多样。其中炫耀和攀比心理是其主要形式。消费者炫耀心理,在消费商品上,多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理,在中国目前并不富裕的情况下,创造了高端市场,同时利用炫耀心理,在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下,有助于获取市场,这一点在时尚商品上表现得尤为明显。为什么这样说呢?女士都钟爱手袋,一些非常有钱的女士为了炫耀其极强的支付能力,往往会买价值几千甚至上万的世界名牌手袋。同时国内的TCL和夏新手机,之前在缺乏核心技术的情况下,在与NOKIA和MOTO的竞争中,劣势不是特别明显,其中通过工业设计给手机时尚的外表造型就功不可没。因此,对