房地产经营与管理
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本章内容:
房地产销售形式分析
沟通与促销组合
宣传与广告策略
房地产市场促销策略
第七章房地产市场营销
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本章要求:
了解物业代理的作用,沟通与促销组合的概念,宣传与广告策略
熟悉房地产定价技巧
掌握房地产定价方法
第八章房地产市场营销
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开发商自行销售
由于委托物业代理要支付相当于售价1%~3%的佣金(出售时),出租物业收取年租金的10%或相当于一个月的租金,所以有时开发商愿意自行租售
委托物业代理
房地产市场上的经纪人或代理商通常被称为物业代理
物业代理的作用:
通过市场调查,了解潜在的市场需求,进行准确的市场定位
第一节房地产销售形式分析
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对潜在的投资置业人士有效引导
协助开发商最终实现投资收益目标
提供完善的购楼手续
帮助买卖双方进行融资安排
提高市场运行效率
物业代理形式:
联合代理于独家代理
买方代理、卖方代理和双重代理
首席代理和分代理
物业代理公司的运作
与业主合作
与客户合作
第一节房地产销售形式分析
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促销组合的含义
促销组合是指企业根据促销的需要,对广告、销售促进、公关宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和综合编配,
市场促销组合主要由广告、直销、销售促进、公关与宣传、人员推销等五种工具组成
请列举上述五种工具的具体形式
确定促销预算
:“我知道我的广告费有一半浪费了,但我不知道是哪一半”
究竟花多少钱在促销项目上是最棘手的营销决策
第二节沟通与促销组合
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房地产开发商常用的沟通与促销手段
第二节沟通与促销组合
广告
销售促进
公关
人员推销
直销
印刷广告与广播
电视广告
招贴广告
电影广告
售楼书
现场广告牌
视听材料
标志图形
展示会
交易会
折扣
低息贷款
以租代售
以旧换新
附送厨具
样板房展示
讲者报道参考材料
研讨会
捐赠公益事业
赞助
出版
标识宣传
公司期刊
销售展示
销售会议
上门服务
样品试用
商品目录
邮寄
电子营销
电话营销
电视购物
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制定促销组合需考虑的因素
产品类型
推动与拉引策略
购买者的准备阶段
公司的市场地位
经济前景
第二节沟通与促销组合
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市场宣传策略
宣传的作用
宣传与赞助
广告的作用在于引起人们的注意,赞助则注重激发人们的认识
宣传的优势与特性
优势:广告能使公众留下难忘的印象
特性:高度真实感;没有防御
宣传策略
第三节宣传与广告策略
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确定宣传目标
选择宣传的信息与工具
实施宣传方案
评价宣传效果
广告策略
确定广告目标
确定广告预算
选择广告媒体
评估测定广告效果
第三节宣传与广告策略
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