微软营销.ppt

微软营销
来自世界上最成功企业内部的
营销秘诀
Microsoft Selling Microsoft Sales Secrets From Inside the World's Most pany
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未验证的生活是不值得过的。
——柏拉图
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第一篇时间、目标与计划
第一章我们的首要目标:市场主导
第二章抓紧时间,争取成功
第三章我们的第一选择:推销微软
第四章变目标为现实
第五章微软的秘密武器
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第一章我们的首要目标:市场主导权
“在我看来,手段完善、目标模糊似乎成了这个时代的特征。”
——阿尔伯特·爱因斯坦
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目标管理(MBO)
“假如不知道何去何从,那么你走哪一条路都无所谓;
假如目标已定,那么你所迈的每一步都意味着靠近或远离。”
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目标管理-九步过程法
步骤1 制订目标
步骤2 明确关键性成果
步骤3 评估优劣势
步骤4 确立行动方针
步骤5 规划资源
步骤6 确立达标期限
步骤7 编制计划
步骤8 监督结果
步骤9 落实奖赏
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步骤1 制订目标
常见的生意目标
示例
销售量
今年完成100万美元
市场份额
明年达到35%
利润率
保持15%的税前利润
客户数量
今年成交50家新客户
客户规模
《幸福》200家最大公司中的20家
雇员数量
今年增员20名
市场资本总额
明年获取2000万美元的综合采购单
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步骤2 明确关键性成果
示例
,成为公司的优胜者.
.
,但竞争对手的新品价格更
具优势.
,以挖掘新客户,并成立一个”用
户群”,以帮助自己调整时间.
(时间,人力和资金) 把80%的销售时间用于现有客户,20%的时间用于
开拓新业务.
8月1日之前实现销售目标.
,并且做好了销售活动的时间安排.
.
,就带全家人外出旅行.
目标管理(MBO):提高生产力的9个步骤
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步骤3 评估优劣势
是否具备达到目标的全部资源(时间、人力和资金)。
是制订合理目标最难的一个阶段,有时间必须“猜测”所有营销资源的数量或类型。
并向潜在客户们搜集市场信息后,对目标进行修订。
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步骤4 确立行动方针
你应当为提出一项如何达标的行动计划而做好准备。
优先考虑那些你希望集中精力,以帮助自己实现关键性成果的活动。
重要的是,你必须识别和优化那些将为你达标提供最佳机会的营销活动。
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