协同拜访和市场检查.ppt

协同拜访和市场检查
第十一讲
目的
相关人员月度工作指标
执行方式
行前准备
拜访过程
路边商谈
拜访结束
一、目的
深入一线,检查终端实际情况
现场示范
检验线路规划及拜访秩序合理性
协助业代处理市场问题及客户异议
核查冷饮设备使用及促销活动执行
二、相关人员月度工作指标
序号
岗位
协同拜访(天)
市场检查(天)
1
办事处/营业所主任
12
12
2
大区运作经理/部门经理
6
6
3
大区/营销区/工厂总经理
4
4
4
总部运作经理/部门经理
2
2
各级人员每月有效协同拜访天数和市场
检查天数不得低于上表要求
协访日的两点要求:
客户数不得少于15家,或协同一名业代拜访当天线路的80%以上客户
上传与业代合影照片至少三张
每隔一个半小时上传一张合影,离开线路时上传一张合影照片
市场检查日的两点要求:
当天市场检查的客户数不得少于20家
每隔一个小时上传一张以终端店牌为背景的自拍照片,当天至少三张
三、执行方式
整线协同拜访:
客户至少15家,或协同业代拜访当天线路80%以上客户
跳线协同拜访:
弹性协访,可于业代拜访中途加入,进行协访及跳线协访,适用重点辅导,专案核查或处理市场问题及客户异议
市场检查:
弹性安排市场检查行程,可整线或跳线、
跳点进行检查,须同步上传拜访数据信息
四、行前准备
前一天将计划协访或检查的“终端客户名单和编号”打印出来
当日早会后与预定协同拜访业代沟通行程安排及协访主要目标共识
准备相应工作表单:
线路协同拜访表
商超协同拜访表
市场检查表
五、拜访过程
入店前将该店“终端客户编号”输入MVS手机,定位后,开始拜访
入店后主任做好观察,勿介入或取代当线业代的拜访
合影上传照片:主任须用自己的手机于终端店招前与业代合影并上传,每隔一个半小时及离线时上传一张合影照片,每天至少上传三张合照
主任勿在店内填写“协同拜访表”和“市场检查表”,以免对店方干扰
六、路边商谈
出店后主任和业代应选择店老板视线无法直接触及之处进行路边商谈
主任要掌握商谈技巧,以正面提问的方式引导业代自己分析拜访过程,找出操作盲点,加以改善
可以适当设定下一个拜访户的目标