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第二章 市场开发.doc第二章市场开发3、片区经销商片区经销商就目前我公司整体营销计划而言,可分为区域内大范围面积区域经销商(如:某城区市场南部或北部地区)和县级总经销。片区经销商的主要特点是:具有成熟的地区市场营销网络,以及完善的市场管理模式、完善的人力资源、完善的交通配送工具。因其产品要求量巨大,且有利于市场统管,避免了因厂家或一级经销商对区域的不熟悉和没有成熟的销售网络而造成的严重后果,所以片区经销商是许多厂家及一级经销商的首选销售渠道。针对我公司目前的市场营销计划,可设立县级总经销。??第二章??市场开发?第一节???设立业务办事处片区经理被派往外围市场后,第一步工作就是设立业务办事处,业务办事处的设立意味着对片区市场的正式启动。业务办事处是由办公室和仓库组成,为了节省资金和统一管理,办公室和仓库可以组合而成,即采用常见的仓储直销办法进行。在城市周边位置(非繁华路段)租一套里外两间的门面,合计面积在50—70平米左右,内作仓存,外作办公室,月租金不得超过300元。办公室内设:小型办公桌两张、椅子三把、胶凳5把、座机电话一部,以及其它基础设备,并对办公室做简易美化。办事处设立过程中开始做市场调查工作,调查范围包括所有我产品涉及到的卖场,调查内容分为:竟品情况、KA卖场费用、结款方式、客户反馈意见等市场信息,并且根据城区地图,将城区划分为若干片区,然后才能确定招聘多少业务员,做好全面市场调查后,写出市场调查报告并向总部提交,报告中应明确提到应招多少业务员,总部做出审核和批准后,片区经理才开始着手招聘工作,包括:资料、市场规划等工作。如果市场需要5名业务员,那么招聘的时候可以招10名业务员,全部实习一周时间,然后在这10人当中选拔5人。人员最终确定后,开始对业务员进行全方面的培训,包括:推销技巧、市场构成、如何开发市场、维护市场,以及业务人员的日常工作,如建立客户档案、如何逐步扩展市场等等内容。一切工作准备就绪后正式开发市场。市场启动后,业务人员按片区划分,业务人员首先应对所辖片区路段全面熟悉,然后开始每条路段、每条街道逐一拜访,并且制出区域市场网络分布图,并且每拜访一个客户,无论结果如何都应建立客户档案,以便日后继续拜访。下面我们就来介绍如何开发市场。第二节???终端市场终端市场在我产品市场中占主导地位,终端市场的有效开发将有利于我们市场的全面启动。对于各类终端市场业务人员在拜访过程中,最基础的工作就是要对店面情况的全面熟悉,以及所有竟品情况,了解的同时将产品进入店内。1、KA、B市场因其涉及到诸多方面,所以业务人员在进入店面后,不要盲目去联系,首先在进入店面后,对卖场做全面的熟悉,然后了解卖场内所以竟品的情况,对卖场全面了解后找到商场采购部门负责人,向其询问商场对新产品进入的要求1>.包括费用、进场程序等情况,并对商场的情况做相应的了解,,业务员将信息提供给片区经理,然后由片区经理亲自到商场去与负责人做出谈判,谈判的内容主要是费用和供货价格以及结款方式等。谈判过程中业务经理要尽可能将费用降到最低程度,先不要向商场方面公布市场统一价格,根据所谈的费用而定。如:费用高,供货价也相应要高。经过努力谈判后,双方确定临时进场费用,以及供货价格,然后业务经理写一份商场费用申请书,向总部提交,待总部审核批准后,便开始做产品进场准备,包括资金准备、货物准备等。一切准备工作就绪后开始进场,进场内容包括:资金交纳、产品条码生成、以及首次上货和商场产品陈列等内容。产品陈列过程中一定要设法将我产品陈列在最佳位置。产品进场后有可能还会涉及到产品首次进入促销活动。促销活动就是产品在商场某重要位置设一产品堆头,以特价形式出售,须向商场增派1-2名促销员。促销期间片区经理须亲临现场指导。这样才能使产品以后在商场内形成一定的气候,且在竟品中有自己的一席之地,这样市场开发工作就算结束,以后涉及到的将是市场的维护。2、C超市场开发C超市场因其经营规模小,且人员组成简单,所以在开发过程中,程序要比KA、B卖场简易的多。一般来讲,C超都直接由业务员自行开发,当业务员在进入店面后找到超市老板,然后直接向其推销产品。推销过程中业务员努力应对客户形形色色的拒绝借口,在与老板的交谈过程中,业务员要谈判首次进货数量、结款方式等内容。一般C超进货要求现款,如果铺货的话,尽可能少量的铺,谈好后业务员将客户档案建立好,并且记录订货数量。然后开始配送,送货时不管是现款还是铺货,都要事先开出送货单,送货单一般使用三联送货单。如果铺货的话,一定要让客户在红联上面签好自己的名字,以及“未付款”三字,收到客户签单后,一定要妥善保管,以便以后结款时用。下面有必要介绍一下一般超市的结款方式,分为现款现货、滚动式、铺货式、周结式、半月结式、月结式、季度结式、部分市