电话约访讲师手册17页.doc

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时间
讲师活动
教具
学员活动
40分
课程内容:通过对电话约访的讲解和训练,让学员掌握具体的电话约访的方法,课程120分钟。
学员需准备:电话约访话术
开场:
电话约访的讲解
讲师以举例提问方式引出电话约访的重要性
当你拿起电话筒,听到另一端传来你并不熟悉的声音,继而确定对方是一位陌生人时,你的脑海里会浮现出什么景象?
如果对方的声音听起来,让人觉得是犹豫紧张时,这表示电话另一端属于退缩个性的,而你也不会想与其碰面。因此,你也就不会打算听从这个人的任何建议,更何况……你现在也很忙!不是吗?
如果对方的声音听起来,让人觉得是在念一篇事先准备好的演讲稿时,那就像电话录音机一样索然无味,你也可能直接挂电话!
但是,如果电话线那端所传来的是对方坚定而友善的语气——友善但不失商业化的口吻——并且恳请你与他在明天上午十点见个面。这时,在你脑海中所浮现的可能是一个面带微笑,巧思独具,而且值得你去结识的人。
因此,具有成功的电话约访技巧,是每一位优秀代理的必备的技能。
讲师提问电话约访的重要性并总结:
电话约访的重要性
寻找准主顾:大量名单筛选
节省时间、金钱和体力:有计划地活动可以排除兜圈子的烦恼。
协助规划:可以在正式面谈前,做好充分的事前计划与准备。
给予信心:使业务员更有信心,因为他们很容易控制情况。
PP5
预期回答:
时间
讲师活动
教具
学员活动
是一种礼貌的表达:准主顾会因此而以悠然的心情重视这次面谈,同时也能加强准主顾对您的尊重。
通行无阻:如此一来,准主顾的秘书便无法阻碍这次面谈。
提高聆听意愿:准主顾已经准备全心全意地在正式面谈中洗耳恭听
主要的缺点是看不到客户的反应
目的
约定面谈时间
为什么打这个电话(原因)?您能提供什么样的资讯给客户(利之所在)? 想从客户那里取得怎样的资讯(收集资料)?要达到什么样的效果(目的)? 这些都必须事前清楚,最好用笔记本或便条纸逐项记下来,以免打了一通电话,却什么也没得到。
记住,电话约访目的就是一一取得面谈的机会,确定面谈时间、地点。
要点:微笑、随时记录
你的面部表情能够带动你的情绪,从而感染对方。
千万不要太相信自己的记忆力,必须养成随手记下问题的习惯。仔细聆听准客户的话,找出重点问题,然后针对问题,了解准客户的需求,寻求解决方案。
原则:不在电话里谈保险
电话中你无法控制客户的心理活动情况,把不好脉就会出现误诊,你也就失去了成功的机会。而且售卖人寿保险的实质是卖客户需求和产品功能, 在未充分了解准客户真实需求的情况下,贸然说明产品的话,客户有一千个理由来回绝你,更何况准客户现在也许真的没心情或没时间来了解你所说的保险。
请全力以赴去实现以上内容!
PP6
PP7
时间
讲师活动
教具
学员活动
使用电话的目的,就是约定与准客户见面的时间和地点。而不是在电话中直接进行推销。
打电话之前应先整理好思路,确定目的,想好问题,预备对方可能出现的状况,尤其是异议问题。
微笑着打电话能使声音显得亲切和充满诚意,客户看不到但完全能够感受得到。
语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定,接口要快,面对异议可以侧面回答并学会幽默
在电话约访中多使用二择一问句,并确保始终能回到约访的目的,获得见面的机会。
你打电话是你先发制人,因此时间宜短不宜长,站着比坐着好,记住两分钟后你就可能被对方控制了。
先有一封推荐信的话或者通过介绍人的话,要在电话的一开始就自然提到。
熟练掌握或索性拿一本电话异议应对话术手册在手中,以备措手不及。
确定一个不受干扰的时间和场地,甚至每星期固定,集中精力作电话约访和回访。
PP8
标准动作
语气:热忱而有自信,用词要准确恰当
声音适中:声音柔和节奏放缓
肢体语言:放松自然,想象场景
语速:节奏放缓
微笑
重复训练,运用自然
勿触犯禁忌
不要冒犯对方。纵使对方再无礼,也不能受影响而生气,顶多不做他的生意。
不要随便开玩笑。对准客户来说,你是个陌生人,而且有些人是开不得玩笑的,在未深入了解准客户之前,千万不