世联-苏州万科金阊新城项目营销策划（ppt 130页）.ppt

深圳世联地产顾问股份有限公司2011年3月万科苏州金阊新城项目营销策划提案本次报告汇报的结构内容目标——挑战和机会——市场竞争格局\价值构建1目标下的市场挑战——客户锁定2目标下的客户占位——我们如何引爆3目标下的营销突破4项目商业建议3销售目标——完全超越现有市场,速度为王实现年度回款最大化,并实现对区域内项目的溢价。长期目标:开盘之后的15个月内,去化全部2504套——月均去化167套。短期目标:2011年10月份入市,开盘售罄5万方——开盘售500余套,4-5个月内要达到约6000批客户积累量。价格目标:保证住宅清盘和年度回款最大化前提下,价格要实现对周边项目的品牌溢价出货第一,品牌强化,量价齐飞4品牌目标——万科苏州高端项目全面开花之后的转型之作,进一步巩固品牌影响力,进军苏州北部区域的首个项目。万科长风项目公寓、别墅18000元/平米万科尚玲珑公寓22000元/平米本案:刚需型产品本项目规划指标:总占地面积::::25%住宅共计:14栋高层车位:1:——15个月销售完成,去化全部2504套月均去化167套。10月开盘售罄500余套,4-5个月内达到约6000批客户积累量。近期销售速度较好高层项目参考:开盘平均销售率为60%左右,:基于市场正常销售速度不可能达成销售目标——营销突破,超越现状市场是关键!6Q1激烈市场竞争格局下,如何占位市场,构建项目核心价值体系?万科如何突破与超越现有市场,实现快速蓄客,最终吸引客户购买。目标下的关键问题:Q2目标客户在哪里?如何进行精准客户锁定?Q3如何营销铺排,开拓营销渠道,快速引爆市场,大量蓄客清盘?77目标下的挑战与机会——市场竞争格局18宏观市场背景:宏观大势下,价格突破空间有限,,限购一套住房已有两套住房,暂停向其售房提供累计1年以上个人所得税证明或社会保险证明,限购一套不能提供累计1年以上个人所得税证明或社会保险证明,暂停向其售房限购令影响程度分析:首置及首改类刚需客户受影响面较小,再改及投资客户受影响面较大 ,增加月供首次置业型部分推迟购房首付60%、二手房契税增加月供增加、三套停贷改善需求型部分推迟购房钱、通胀贬值、实体经济不景气等原因,促使高端保值产品受欢迎高端保值增值型选择保值、增值型产品市场观望情绪加剧,改善需求进一步萎缩9项目面临区域内外的双重竞争格局:区域内锁定金城1958项目,区域外主要以周边价格趋同板块为核心。金阊新城浒墅关科技城新区中心金枫路中心城区平江新城相城中心吴中区工业园区8500-10000元/平米8500-10000元/平米15000元/平米11000-14000元/平米18000-20000元/平米12000元/平米10000-12000元/平米9000-10000元/平米11000-14000平米万佳地块产品类型预计为联排、叠加和多层,对本项目不构成竞争。金阊新城首个项目,总建筑面积40万方,09年开盘至今,已有5次推售,实现80%以上的溢价。5900花园洋房11000南山金城1958成交价格走势南山金城1958推案节奏①区域内竞争分析——南山金城1958