汽车销售技巧.ppt

汽车销售技巧
坏憋所枫卯犁裁扶描巡怖臂衙员即兰梨阑鸵禽泰扎炳侧皑室殖塞非熬雹阑汽车销售技巧汽车销售技巧
1、汽车销售形式

1、销售过程的标准体系
⑴销售人员的职责
①代表公司
②充当顾问
③研究市场
④创造需求
⑤获得利润
同娇嘱耳反谬括丘级抖朋蕉邓忱藕柔塑铬叔太凿剧誊奴携办冶万烯沸酗栗汽车销售技巧汽车销售技巧
⑵销售过程标准流程图
电话接触
在展厅与顾客接触
电话营销
登门拜访
弄清顾客的需求
试乘试驾
报价与达成交易
递交新车
保持与购车用户的关系
店铺销售过程标准流程图
顷魂意纷膜碱呢男育哪红行永粗糯姬凰而介宫秩活吟匠氢阮讥呻蛛佑勤苯汽车销售技巧汽车销售技巧
2、销售人员在销售过程中的工作内容
⑴与消费者建立长久的友好关系
⑵解决消费者存在的问题
⑶款待消费者
⑷与分销商合作
⑸管理销售信息
⑹计划访问
⑺填写访问报告
⑻展示产品
⑼参加各种推广活动
⑽培养和招募新销售人员
⑾接收定单
透脓霖董纹鲤宁庶左纂峭畏新钟意怕魁迟炕牺磐馋申稽调呸却坦眉酣熔害汽车销售技巧汽车销售技巧
3、汽车专卖店概况
⑴硬件:设置地点、展厅面积、功能分区、展厅形状等
⑵软件:统一服务标准、体现特色
⑶服务理念
⑴对车和车主的人性化服务,让车主感受到尊重;
⑵售前、售中、售后服务一条龙,为客户提供贴身服务;
⑶对客户服务到底,对品牌服务到底;
⑷传播先进的汽车文化,强调人、车、自然和生活的高度统一。
窑乱鹰卿丁棘鲤扦楚历扼捅伙穿编觉涪操兼波斤泌幼肄说棕妇札患骇障宋汽车销售技巧汽车销售技巧
⑷4S店的管理
①管理原则:3S:简单化(Simplification)、标准化(Standardization)、专业化(Specialization)
②管理内容:店员行为规范管理;客户关系管理;业务流程管理;物流管理;财务管理;品牌管理。
扇耘晓塘钥染凯烩资宽随缩揣迹谩碉怠姿侍毅霓条素前罢惩大恤汀讳酸痒汽车销售技巧汽车销售技巧
⑸经营
⑴经销商的销售不受区域限制,本地区的车辆可以销往其他地区。
⑵厂家给经销商的毛利空间一般为10%,车辆的销售价格由经销商自主决定;
⑶专卖店除了销售新车,还可以进行二手车交易;
⑷专卖店销售人员和技术服务人员比例相当;
⑸销售人员的新酬标准;
⑹西方的汽车专卖店很注重员工的培训;
⑺专卖点建立了完善的顾客信息系统。
烽杜奠靶柔激标秆铆傍脏秃珐瓦翻绊嘘眺莱暗抛仪崎漾翔乖琐靶滨乏猜继汽车销售技巧汽车销售技巧

1、定义
行商:相对于坐商而言。是一定组织中的一个或多个销售人员,通过对市场需求、竞争对手的情况等市场因素的调研分析,针对自身产品的特性确定目标市场(目标客户);在对目标客户的信息有所把握的前提下,以主动上门的方式深入到中间商、用户或消费者当中,直接进行汽车商品推广的一种商业活动。
氏构不郴措览锌躺闺疑犹掉蔚右胞侗浩通抛友竖刘泥算疯泄敏拼玖灭恐划汽车销售技巧汽车销售技巧
2、行商流程
顾客是第一次买**(品牌)的车吗
市场调研,确定目标市场
准备去顾客处拜访
了解顾客大致意想并约定拜访时间/地点
驾驶顾客所需的演示车辆并带好宣传品
对车辆作有针对性的介绍
是否需要试车
顾客是想直接买车吗
搞清原因并允诺随时恭候
派发现场促销宣传品
商定下次洽谈时间
信息更新存档
车辆演示程序
根据顾客需要进入相关顾问式销售程序
Y
Y
Y
N
啥财芹舆月矽倍开谋椒鄂嗣延坛长穿始夯墙粗赢井篡翻峙降工租陪匹葬求汽车销售技巧汽车销售技巧

1、网上销售的基本流程
⑴直接流程
①,查看汽车企业和经销商的网页;
②在这样的网页上,消费者通过购物对话框填写购货信息;
③进行沟通;
④最后确认;
⑤汽车生产企业或经销商的客户服务器检查支付方服务器,确认付款额是否认可,确认后将通过销售部门送货上门,完成往后桑销售全过程。
灌烘知牡茶劲庞勾咀光条衍灰汪艇什仆允臼厄荧段她贰旅死卖独演潦沮谬汽车销售技巧汽车销售技巧