定位及客户心理(20100715).ppt

房地产项目定位与客户心理行为分析
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姓名:丁铭(丁伟)

职业经历:
曾服务于:伟业、中原、观湖国际等。
目前,负责北京公司策划顾问部,从事地产营销策划工作10年,历任营销策划总监、培训机构签约讲师、项目总监、公司业务负责人等。
自我介绍
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沟通架构
3 课后思考问题
2 ★客户购买心理行为再认知
1 ★★定位与定位体系沟通
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定位论
定位是要在预期客户的头脑里给产品定位,
旨在确保产品在预期客户头脑里占据一个被深刻记忆的、有价值的地位,
它主要指的是产品的推广传播方式。
——USA 艾·里斯/杰克·特劳特著《定位》
房地产项目定位
对项目在市场营销中的战略、策略、战术等一系列概念问题的明确界定。
定位是突出一个项目最典型、最主要、最关键的特征或核心,
定位决定项目的成败。
房地产项目定位
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5
产品
客户
属性
形象
产品属性
目标市场
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功能:规划、户型、园林
价值:文化、建筑、社区、价格
客群:来源、行业、喜好、购房动机
市场/品牌:市场地位、品牌影响
房地产定位分类
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产品定位
市场定位
客群定位
营销属性定位
营销形象定位
价格定位
房地产定位介绍
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沟通架构
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3 课后思考问题
2 ★客户购买心理行为再认知
1 ★★定位与定位体系沟通
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客户心理行为特征及对策
一、客户角色再认知
二、客户购房心态
三、客户分类及对策
四、销售常见问题及客户异议处理(开放式互动)
客户行为心理
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沟通架构
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3 课后思考问题
2 ★客户购买心理行为再认知
1 ★★定位与定位体系沟通
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一、一个比喻
项目与营销的关系就好比病人与医生的关系,所有的项目都是病人,所有的营销人员都是医生。每个病人的疾病不同,每个大夫开的药方自然不同。
对于营销我们的理解是:模块+逻辑组合=解决方案。
课后思考问题
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