走在市场变化的前面.doc

走在市场变化的前面.doc走在市场变化的前面以成熟市场和新兴市场不同特性为中心,IBM希望能够更有效地提供客户价值并走在市场变化的前面。去年IBM公司宣布成立新兴市场部,把所有新兴市场集结在一起,由一个统一的管理集团来管理。这样可以保证为新兴市场提供正确、良好的专业知识、技术以及发展所需要的资金。采用这样的市场区分方法,重视市场共有的增长特性而非所在的地点,可以更加重视和服务成熟市场和新兴市场。那么,在这两个市场,IBM将如何行动呢?IBM软件集团新兴市场总监SteveWilkins在接受本刊记者独家采访时透露:IBM要走在市场变化的前面。重视市场增长特性成熟市场是大规模、稳定和成熟的市场,IT普及率很高。据有关调研机构调查显示,成熟市场上的IT投资占全球GDP的70%以上和全球IT开支的85%,这类投资要求高级的产品和服务以区分于竞争对手。这些市场上的客户通过创新和技术来节省成本、提高效率、创造新机遇,并获得在全球经济中进行竞争的能力。而新兴市场更加重视快速扩展,拥有快速增长的经济体和加速成长的IT市场,缺少资本和资源,重视基础设施快速扩展和创造性的新商业模型。随着客户创建新的IT基础设施并采用创新的商业模型在市场上竞争并刺激市场的增长,各个新兴市场正在迅速跨越不同的发展阶段。这些市场涵盖了140个国家和占全球85%的人口,贡献了全球IT增长的60%,IBM要在这些国家开展业务。同时,IBM的营销团队也执行了一个非常重要的战略,以加强在各个国家营销队伍的力量。“现在我很重要的一项工作就是把这些具有很强技术经验的员工带到每一个国家的营销团队中,而不只在公司的总部工作。我们放眼在中国市场的未来发展,我想这一步的工作是非常重要的一步。”SteveWilkins这样描述着对中国市场的期待。另外,IBM软件集团在新兴市场的业务增长主要通过两种方式来实现,第一种通过推出新的产品实现增长,另外一种方式是通过并购和收购。在执行这样的收购战略时,强调的是要使软件集团的能力和各种业务的组合变得更加强大和综合。这种广泛而多元化的软件业务组合,能够帮助IBM在中国这样重要的新兴市场找到最佳、最好的产业解决方案。 IBM为重点研究新兴市场特殊的增长特征并制定差别化的战略。IBM在上海建立了一个新兴市场业务单位,包括3个整合运营团队(IOT)和12个整合市场团队(IMT)。为全球的新兴市场提供人才和特殊的商业、投资模型等。耕耘中国市场在满足中国市场需求方面,IBM进行了大量投资。首先依托IBM中国开发中心所开发的产品,不仅仅是为了中国市场,而且也为全世界做研发工作。其次,与本地和全球的业务合作伙伴建立更加密切的合作。 SteveWilkins表示,“希望通过扩大与各种合作伙伴的合作关系,来扩大IBM在地理位置上的覆盖率。在联盟合作关系里有不同的行为者,