汽车营销--汽车销售系统培训快速提高汽车销售业绩顶级汽车销售的五项技术(pdf 27).pdf

来自大的资料库下载






TTT wwwooo



第 2 章顶级汽车销售的五项技术
6 来自大的资料库下载
快速提高汽车销售业绩
众所周知,汽车消费的最大特点是:客户的决策周期长、选择范围广、投资额度
高、干扰决策的因素多。任何一位客户在作出购买决定前,都会充分利用自己掌握的
资源和条件,进行深入细致的调查研究,然后根据所获得的这些资讯和周围人士的意
见,作出自己认为合适的选择。因而,专业的汽车销售人员要想让客户尽快下决心选
择自己所销售的某款汽车产品,就要不失时机地在客户表示出对某个品牌、某个型号
汽车产品的好感时促使他们下决心,并让他们没有反悔的余地和空间。
在汽车业界,知道乔·吉拉德的朋友都很羡慕他,因为他凭借自己的努力,在 1976
年一年内销售出 1425 辆新车而被列入吉尼斯世界记录。如果一年以 365 天计算,平
均每天他销售近 4 部车(现在有相当一部分汽车销售员一个月的销售量也就在这个水
平)。至今将近 30 年过去了,全世界还无一人能够打破这样的销售记录,因而乔·吉
拉德先生被人们称为顶级的汽车销售专家。其实,纵观乔·吉拉德先生的汽车销售经
历,他之所以能够创造如此骄人的业绩,并没有什么特殊的过人之处,最重要的就是
他天天都在做与自己的汽车专业相关的事情,即无时无刻不在思考和实践专业的汽车
销售。通过努力,他能够对客户的需求迅速作出准确的判断,并将客户的这种需求与
自己的汽车产品建立密切的联系,迅速达成交易。
对于 21 世纪从事汽车销售的每一个人而言,虽然要达到并超过乔·吉拉德先生
创造的这个世界记录有相当的难度,但只要认真学习并掌握汽车销售专家反复实践并
获得成效的技术与方法,成为汽车销售业界的精英和高手也不难。这里,大家可能会
问,什么是顶级汽车销售的五项技术?其实,只要说破了大家就不难理解。顶级汽车
销售的五项技术用六个字进行表达,就是“望”、“闻”、“问”、“切”、“聆听”。
所谓“望”,就是在汽车销售中,充分调动双眼的能力,通过有效的观察,洞察
客户的心理活动,从而掌握未来他们需求与决策方向。
所谓“闻”,就是在汽车销售中,充分利用第六感的能力,对客户细微的变化保
持高度的敏感,不放过任何有利于汽车销售和能够与客户成交的机会。
所谓“问”,就是在汽车销售中,充分利用语言沟通的能力,借助专业的询问技
术,深入洞察客户对汽车产品的真实需求。
所谓“切”,就是在汽车销售中,充分应用一些与客户最终购车目标密切关联的
条件,判断并确认客户的真实需求。
所谓“聆听”,就是在汽车销售中,透过认真聆听,能够真正领会客户所表达出
来自大的资料库下载 7
第 2 章提专业汽车销售从细节开始
来的购车意图,最大限度获得客户对自己、公司和汽车产品的认同。
第 1 节“望”——明察秋毫
“望”,是顶级汽车销售技术中的第一项重要的技术与方法。汽车销售人员从开始
接触客户到最后成交,观察能力对成功的销售起到了重要的作用。为了正确认识这个
问题,我们可以仔细观察一下婴儿的行为。婴儿不具备说话的能力,但却有极强的观
察能力,父母的行为变化及心理活动的变化均会在婴儿的脸上得到充分的体现。这不
是一种感应能力,而是人的一种先天的本领。只是随着年龄的增长,人们慢慢地形成
了以“我”为中心的思维模式,很少顾及和关注别人心理感受的变化,此时人们的观
察能力逐渐退化,面对很多细微的变化无动于衷、反应迟钝。这样的情况如果发生在
汽车销售人员身上,就会让客户感到很不快,觉得不受重视;让客户觉得没有人关注
他的需求、他的心理感受。
因此,不论是与客户初次见面还是再次沟通,也不论是客户来到展厅还是销售人
员上门推荐,都要通过对客户年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、通信
工具、气质、行为九个方面对客户未来的购买行为作出预先的判断,及时把握客户细
微的变化,掌握好汽车销售的节奏:何时应该询问客户的购车目标,何时应该对产品
做大力的推荐,何时应该学会闭嘴,何时提出成交的要求。
Î 对客户年龄的观察与判断
年龄是影响汽车消费的一个重要因素,它一定程度上反映了客户的工作成就、社
会经验、资金能力、购买倾向、决策能力等重要问题。排除某地区对某一品牌汽车产
品的偏好,如果客户年龄在 35 岁左右,事业小有成就,同时他们对汽车的品质、驾
驶的乐趣和所代表的身份特征有高度的要求,一般来说,他们会对个性极强的宝马品
牌汽车很感兴趣。
年龄的因素在家庭用车的选择中表现得尤为明显。这是因为年龄与收入、客户的
个人事业、经历有密不可分的关系,因此,也影响到他们在购车时投入