直销团队操作手册.doc

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D类客户/直销团队操作手册
目录
直营概述…………………………………………………………2
品牌旗舰店介绍…………………………………………………2
品牌旗舰店的考核评分标准……………………………………3
D类店的生动化标准……………………………………………5
直营业代工作职责与衡量指标…………………………………6
品牌店管理主要工作流程………………………………………7
. 品牌店日常拜访流程……………………………………………7
. 品牌旗舰店抽查流程……………………………………………8
. 品牌旗舰店工资发放流程………………………………………9
. D类店日常拜访流程……………………………………………10
. 合作伙伴向品牌旗舰店、D店发货流程………………………11

1. 直销概述
为了加强对各个销售区域内的小的小店的覆盖力度,我们在地区设立健力宝直属的直营业代处队伍,对区域内最重点的小店客户(即是渠道规划中的直销客户)进行覆盖,包括:
品牌旗舰店:全国前134个城市中最重要的小店客户建设为品牌旗舰店,作为健立宝品牌宣传的前沿阵地。
D类店:D类店:所有的封闭渠道终端,作为区域内小店覆盖工作的模范。(封闭渠道:指在学校、运动场所、餐饮、娱乐场所、旅游景点、车站码头、演出场所、非连续开架超市、医院等地方内的售卖软饮料的零售终端)
品牌旗舰店介绍
目前各主要竞争对手在城市市场对小店的争夺进一步加剧,为了加强集团在城市市场的竞争力、提高对城市小店的占有率,集团销售公司在全国的核心城市及一、二、三类城市设立健力宝及第五季品牌的旗舰店,主要目的包括:
营造优势氛围,树立健力宝和第五季品牌在城市市场的领导形象
基于完善的售点包装,结合标准化陈列、拜访和宣传,吸引、教育和培养消费群
通过标准化拜访程序,经济、高效控制城市重要小店,紧密联系市场;
建立标准化据点,建立促销活动的基础
以点带面,刺激和吸引城市小店积极经销健力宝和第五季产品
品牌旗舰店的定义:
经健力宝集团统一售点包装,享受健力宝集团提供的优惠供货价格、直供营销服务和优惠促销支持,并履行健力宝集团有关生动化、人员推销和市场活动配合要求的城市零售店
品牌旗舰店的考核评分标准
考核评分共分六项,合计100分。考核指标具体包括销量、进货品项、生动化指标、促销配合情况、广宣品维护保养情况、履行合作协议指标。
每月全品类进货率(10)分
进货品类包括第五季水、果汁、碳酸汽水、茶系列、健力宝罐橙、罐柠、塑瓶
7项。要求最少进3个品类,每品类最少进5箱。得分如下:
进货品类数
大于4个品类
进货4个品类
进货3个品类
进货2个品类
少于2个品类
得分
10
9
7
5
3
每月进货量评分(20分)
根据每家店完成每月累计进货量计进货量百分比情况,得分如下:
每月进货量(箱)
100%及以上
80-99%
60-79%
40-59%
20-39%
10-19%
10%以下
得分
20
17
14
11
9
6
3
生动化执行与维护(40分)
货架陈列面(10分)
根据店内货架上健力宝公司产品在货架上陈列面所占比例(只是指占所有饮料类包括碳酸、汽水、水、茶、果汁、运动、功能、奶等饮料陈列面比例),具体得分如下:
评分项目
我公司产品的陈列面比例(%)
项目分类
≥80
60≤X<80
40≤X<60
20≤X<40
<20
得分
10
9
7
5
3
冰箱陈列面(10分)
根据店内所有冰箱内健力宝公司产品在冰箱里陈列所占数量比例(只是指所有饮料类包括碳酸、汽水、水、茶、果汁、运动、功能、奶等饮料陈列数量比例),具体得分如下:
评分项目
我公司产品的所占比例(%)
项目分类
≥80
60≤X<80
40≤X<60
20≤X<4