邮政营销--中国邮政营销培训讲座(ppt 149页).ppt

机密
中国邮政营销培训讲座
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培训研讨会文件
石家庄,二OO四年十月
今天培训研讨会总体安排
主要活动
上午
安排及要求介绍
市场细分战略
品牌战略
案例分析
背景介绍
分组讨论
下午
如何提高销售队伍的效能
如何管理关键客户
案例分析
背景介绍
分组讨论
时间
8:30 – 8:40
8:40 – 9:40
9:40 –10:40
10:50 – 11:20
11:20 – 11:50
14:00 – 15:30
15:30 – 16:30
16:40 – 17:10
17:10 – 17:40
本节话题
概述
营销战略
实施方法
1
培训形式及要求
讲授
问答
案例讨论—分组进行,并分享讨论结果
认真地听
多提问题
尽可能多联系中国邮政实际
形式
要求
2
分组讨论程序
阅读案例
参加讨论
记录讨论结果
结果分享/发言
讨论前阅读案例
积极参加讨论
认真记录讨论结果
小组讨论结果图表示例、市场细分及价值定位
中国邮政业务部门
3
今天培训研讨会总体安排
主要活动
上午
安排及要求介绍
市场细分战略
品牌战略
案例分析
背景介绍
分组讨论
下午
如何提高销售队伍的效能
如何管理关键客户
案例分析
背景介绍
分组讨论
时间
8:30 – 8:40
8:40 – 9:40
9:40 –10:40
10:50 – 11:20
11:20 – 11:50
14:00 – 15:30
15:30 – 16:30
16:40 – 17:10
17:10 – 17:40
本节话题
概述
营销战略
实施方法
4
为什么细分是营销成功的核心?
细分的不同类别是什么?
如何利用细分?
产业营销中的市场细分
市场细分战略
5
营销成功的核心是对消费者的认识
宣传价值
提供价值
选择价值
有效的营销
公司
资产
关系
技能
在每一个阶段对消费者的认识都很重要
需求
态度、愿望
行为
社会人口学
6
价值实现系统
价格
服务
分销
创造产品
价值包装
价值细分
需求/购买因素
选择价值
提供价值
促销、
公关
销售信息
广告
宣传价值
细分是创造与众不同的价值定位的关键
确定寻求类似的价值的用户细分
基于价值
细分内部相似点
细分之间的差异
对公司情况有用
决定待提供的并按照下列进行评估:
客户需求
成本影响
可行性/公司技能
竞争范围
假设关键购买要素
益处
价格
使用场合
7
在了解顾客需求的基础上,对其进行细分,以获取更高的盈利
深入了解消费者
获得消费者的意见
利用定性和定量方法
通过不同的渠道
分析
观察
询问
客户细分是将大群的客户按照其共有的特点分成较小的群体
其目标是确定盈利性更高的客户群并通过对“普通”的产品、渠道和提供的服务进行调整,向其提供满足其具体要求的服务和产品
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要针对不同的细分群体,考虑产品的价值定位
价值定位用来回答下面的问题:用户为什么买你的产品?
价值定位的目标应该是满足用户目前未能得到解决的需求或者是比竞争对手更好地满足这些需求。在理想情况下,价值定位应该为用户创造经济价值。
特定的用户细分群有特定的价值定位。
价值定位必须不同于竞争对手,从而更有力地吸引用户群。
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