经销商管理20则.doc

Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse1销售额增长率    分析销售额的增长情况。原则上说,经销商的销售额有较大幅度增长,才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长,但市场占有率、自已公司商品的平均增长率不长反降的话,那麽可以断言,业务员对这家经销商的管理并不妥善。    2销售额统计    分析年度、月别的销售额,同时,检查所销售的内容。    如果年度销售额在增长,但各月份销售额有较大的波动,这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势,对经销商的管理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量,是业务员的一大责任。    3销售额比率    即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。    如果本企业的销售额在增长,但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低的话,业务员就应该加强对该经销商的管理。    4费用比率    销售额虽然增长很快,但费用的增长超过销售额的增长,仍是不健全的表现。    打折扣便大量进货,不打折扣即使库存不多也不进货,并且向折扣率高的竞争公司进货,这不是良好的交易关系。客户对你没有忠诚,说明你的客户管理工作不到位。    5货款回收的状况    货款回收是经销商管理的重要一环。经销商的销售额虽然很高,但货款回收不顺利或大量拖延货款,问题更大。    6了解企业的政策    业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针,并且确实地遵守企业的政策,进而促进销售额的增长。    一些不正当的做法,如扰乱市场的恶性竞争、窜货等,虽然增加了销售额,但损害了企业的整体利益,是有害无益的。因此,让经销商了解、遵守并配合企业的政策,是业务员对经销商管理的重要方面。    7销售品种    业务员首先要了解,经销商销售的産品是否是自己公司的全部産品,或者只是一部分而已。    经销商销售额虽然很高,但是销售的商品只限於畅销商品、容易推销的商品,至於自己公司希望促销的商品、利润>利润较高的商品、新産品,经销商却不愿意销售或不积极销售,这也不是好的做法。业务员应设法让经销商均衡销售企业的産品。    另外,经销商在进货时,通常都以重点産品、培育産品、系列产品等加以分类。爲了强化对经销商的管理,业务员应该设法不让对方将自己公司的産品视爲重点産品、培育産品。    [b]8商品的陈状况[/b]    商品在经销店内的陈列状况,对於促进销售非常重要。业务员要支援、指导经销商展示、陈列自己的産品。    9商品的库存状况    缺货情况经常发生,表现经销店对自己企业的商品不重视,同时也表明,业务员与经销商的接触不多,这是业务员严重的工作失职。    经销商缺货,会使企业丧失很多的机会,因此,做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。    10促销活动的叁与情况    经销商对自己公司所举办的各种促销活动,是否都积极叁与并给予充分合作?    每次的促销活动都叁加,而且销售数量也因此而增长,表示对经销商的管理得当。经销商不愿叁加或不配合公司举办的各种促销活动,业务员就要分析原因,制定对策了。没有经销商对促销活动的叁与和配合,促销活动就会只花钱没效果。