特训步骤
DECISION SOUECES ■
一:制定周密的销售计划
根据地产公司一般的做法及经验,销售工作在项目具体开始实施时就介入,首先了解项目概况,编制项目介绍资料,为项目销售,租赁做好准备工作。
计划一:销售流程设计
品牌的内涵、实力、信誉、质量、服务、竞争力
销售小组
公司可根据实际情况决定销售小组的组织大小,并可根据建设项目的情况决定是否聘请专业销售代理公司
广告宣传
报纸、电视及其他宣传媒体
销售代理公司选择
市场调查
调查结果即时反馈策划部,并向决策层建议是否调整功能用房比例及装修标准
市场调查的主要内容:
现时房地产市场同类功能房产的售价、租赁价、市场的供需情况,未来及现时市场的需求,项目功能用户的比例,装修标准等。
销售策划
策划的内容:
项目销售许可证的取得、建议售价、租赁价格调整时机,销售推出时机、间隔
售价、租赁确定
公司决策层根据销售策划报告及掌握的市场情况,广泛听取策划部门有关项目策划、成本及有关方面的意见,决定售价及租赁价及推出时机等。
取得〈售楼许可证〉
市场探讨
推出少量单元按定价试探市场反应,并及时作出反馈。
开盘仪式意在宣传
调整价格
根据市场反应调整售价、租赁价
分段推出
公司有关部门根据销售情况、建设成本,与可行性报告的投资估算进行比较,总结经验。
收集信息
信息反馈、收集
销售及租赁时要不断地收集客户的反映,及时反馈
积累资料,为今后发展打下基础
循环
循环
计划二:售前准备部署
策划的所有工作都集中体现在销售现场,故现场组织工作将重点围绕员工培训、卖场包装、形象宣传计划实施、广告设计等环节展开,以下是××公司为某楼盘所做的销售工作计划,仅供参考。
序号
工作事项
完成日期
责任人
条件
1
模型制作并安装
~
工程部、销售部
2
样板房、售楼处装修
~
工程部
3
样板房、售楼处布置
~
销售部
装修完成
4
销售环境之围墙、道路施工
~
工程部
管网施工完成
5
销售环境绿化施工
~
工程部
道路完成
6
观景平台装修
~
工程部
7
观景平台布置
~
工程部
8
分户查丈报告
开发部
9
Logo、口号、标准色确定
广告公司、销售部
10
楼书方案
广告公司、销售部
11
楼书正式稿
广告公司、销售部
12
楼书定稿印刷
广告公司、销售部
13
选楼手册
广告公司
注意与楼书的协调、不重复
14
宣传光盘编辑制作
发展部、广告公司
地产杂志+音乐风光
15
编辑印刷
总经办
宣传企业形象、地产业绩为主
16
网页开通
策划公司、发展部
以形象展示为主、销售信息可少
17
宣传报道组织与供稿计划
~
广告公司、销售部
18
电视广告设计制作,开始投放
广告公司、销售部
19
报纸广告初稿
广告公司、销售部
20
报纸广告定稿、开始投放
广告公司、销售部
21
直接广告(单张、折页)设计制作
广告公司、销售部
用于展销、认购
22
地盘广告牌设计安装
广告公司、销售部
23
施工围墙、楼盘名称、设计施工安装
~
广告公司、销售部
24
挂幅、路旗、导视牌、售楼处、包装、展板设计制作、布置
销售部
25
胸卡、名片、售楼贴、礼品、手袋设计制作
销售部
26
销售人员服装选型、定货、量体
销售部
27
竞争楼盘调研
销售部
28
价格定位报告
~
销售部
29
价目表、内部认购及正式发售操作指引
~
销售部
30
销售要点编制
销售部
31
销售文件夹
销售部
32
销售人员招聘与培训
~
销售部
33
现场、总公司刷卡收款系统
财务部
34
物业服务项目、收费标准(管理费、入伙费、车位、直饮水)智能化系统
物业公司
35
会所经营项目、收费标准
会所
36
媒体预算
销售部
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