成交技巧.ppt

六种强效成交技巧
为家装设计接单高手,你必须是一位不会让人感到太大压力,甚至毫无压力的设计师
你不可有任何意图操纵别人的言行,而危及维系家装设计关系基础的脆弱信任感。你对家装客户应行事光明磊落,直截了当,有凭有据,绝对不可以使用一些诡计,让家装客户觉得被迫做出违反自己最大利益的事。
绝对不可以企图用任何方法操纵家装客户。
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1、“我要考虑一下”成交法
我们在提议成交之后,一定会有家装客户作出拖延签单的决定,因为所有的家装客户都知道这些技巧。
他们肯定会常常说出:“我会考虑一下”、“让我想一想”诸如此类的话语,如果你真的听到你的家装客户说出了这样的话,我告诉你,这个家装客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。
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首先要弄清家装客户这么说的真正用意,然后才能“对症下药”。
如果家装客户没有签单的意向,而只是以此为借口推脱的话,当设计师在询问为什么要到以后才会签单时,家装客户会显得不安起来,有点紧张,回答吞吞吐吐、含糊其辞,没有真正具体的理由。
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如果家装客户有签单的意向,他们在说话时会表露出签单的诚意,并带有一丝歉意。
当设计师问不马上签单的原因时,“等我新买的房入伙后再定”,“我要让让老公看过后才能定”。
对有签单意向的家装客户,如果他们当时确有困难,,以及可以给他带来的利益,以
坚定其签单的决心。
并且最好能留下一些信息,如地址,也可以预约在适当的时候登门拜访。
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对打不定主意的家装客户,应尽量帮他打定主意。
,此时设计师不妨充当家装客户的参谋。
他们通常都会说“你说得对,我们确实有兴趣,我们会考虑一下的。”
你可以说: “某某先生/女士,那么说你是对我的家装设计方案真的感到有兴趣了,对吗?”
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给客户留下反应时间:
说完这句话后,你一定要记得给你的家装客户留下时间作出反应,因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。
接下来,你应该确认他们真的会考虑: “某某先生/女士,既然你真的有兴趣,那么我可以假设你会很认真地考虑我的方案,对吗?”
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说话的语气要慢:
注意“考虑”二字一定要慢幔地说出来,并且要以强凋的语气说出。
你可以问他:“某某先生,我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚,导致你说你要考虑一下呢?
是我公司的施工质量吗?”后半部问旬你可以举很多的例子,因为这样能让你分析能提供给他们的
好处。一直到最后,
你问他:“某某先生,讲正经的,有没有可能会是钱的问题呢?”
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2、“啊,价格太贵啦”成交法
不知各位在你的家装设计接单经历中有没有听过“啊,价格比我预期的高得太多啦”“我没有想过会有这么高的价钱”等等诸如此类的话。
我认识一个设计师接单高手,他的业绩总是公司第一名。当他遇到这样的时候,他很快就学会了突破这道障碍的方法,所以。现在,我就把它提供给大家。
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这种成交法的第一步就是确定你的家装设计价格与你的家装客户的预期价格的差额。
现在我们假设你为一个某作家客户做的书房装修方案中需要设计一个到顶的书柜,在你的设计方案中,这个书柜既用来储藏数量众多的藏书,又可以把书房从房间空间中分隔出来。
你的报价是l万人民币,而你的家装客户的预期价是8千人民币这时你必须弄清楚你们之间的价格差异是2000元。
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但遗憾的是,往往设计师认为在遇到这类问题时,通常都认为是l万元人民币。这实在是一个很大的问题。
事实上,一旦确定了价格差额。金钱上的问题就不再是1万元,而是2 000元了,因为你的家装客户绝对不会平白无故地得到你的装修服务的。
现在你对你的家装客户说:“某某先生,照这样看来,我们双方之间的价格差距应该是2 000元,对吧?”
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