MBA 顾客分析.ppt

辽宁科技大学MBA核心课程:MARKeting
市场营销学
朱晓林
辽宁科技大学工商管理学院
电子邮箱:zhuxiaolin8686@
人生格言:机遇永远是垂青那些有准备的人们
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内容摘要
经营者市场与经营者购买行为分析(自学)
三
消费者市场与消费者购买行为分析
二
顾客研究应注意的基本问题
一
3 顾客分析
2
顾客研究应注意的基本问题
顾客范围—全球化的市场
由于高科技和空间航运的发展,人类从地球上任一位置到另一远距离处与一村民从村的一端到村的另一端的运行基本上差别不大,至于远距离条件下的交谈,全球性的移动电话号码一拨即通。人类社会如此交往密切相互影响并非从来就是这样的,地球村是人类社会发展到一定阶段(信息社会)的产物,当然,也是人类社会的巨大成就。在21世纪,在科学技术与知识产业超高速发展中的地球村里所有人类,在同一地点共同拥有世界所有情报和超国界的信息社会里生活着。换句话说,我们即将面对着进入一个超国界的信息社会的地球村,我们别无选择。
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顾客研究应注意的基本问题
顾客价值—顾客分析的基本出发点
下游顾客之所以购买上游顾客的标的,是因为上游卖方提供的标的具有价值,而且购买以后作为自己的投入又可以再为下游顾客提供价值。
顾客购买的基本动机:价值增值最大化
顾客分析的基本出发点——顾客价值的分析
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是指对该产品
有购买欲望、
购买力的
顾客群体
目的
用途
购买目的是
为了生产、销售、
维持组织运作
或履行组织职能
购买目的是
为了生活消费
某产品的市场
经营市场
消费者市场
顾客研究应注意的基本问题
顾客基本类型
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顾客研究应注意的基本问题
顾客基本类型
现实中对顾客的划分:
1、好顾客与不好顾客
2、高回报顾客与低回报顾客
20%的产品或20%的客户,为企业赚得约80%的销售额
3、忠诚顾客与游移顾客
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知识加油站—二八法则
80/20法则,是20世纪初意大利统计学家、经济学家维尔弗雷多·帕累托提出的,他指出:在任何特定群体中,重要的因子通常只占少数,而不重要的因子则占多数,因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。这个原理经过多年的演化,已变成当今管理学界所熟知的二八法则——即80%的公司利润来自20%的重要客户,其余20%的利润则来自80%的普通客户。
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知识加油站—二八法则
一是“二八管理定律”:企业主要抓好20%的骨干力量的管理,再以20%的少数带动80%的多数员工,以提高企业效率。
二是“二八决策定律”:抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策,以达到纲举目张的效应。
三是“二八融资定律”:管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目,以此不断优化资金投向,提高资金使用效率。
四是“二八营销定律”。经营者要抓住20%的重点商品与重点用户,渗透营销,牵一发而动全身。
总之,“二八定律”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”,而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。
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二八法则与你的生活
20%的人成功------------------80%的人不成功
20%的人用脖子以上赚钱--------80%的人脖子以下赚钱
20%的人正面思考--------------80%的人负面思考
20%的人买时间----------------80%的人卖时间
20%的人找一个好员工----------80%的人找一份好工作
20%的人支配别人--------------80%的人受人支配
20%的人做事业----------------80%的人做事情
20%的人重视经验--------------80%的人重视学历
20%的人我要怎么做才有钱------80%的人我要有钱我怎么做
20%的人爱投资----------------80%的人爱购物
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二八法则与你的生活
20%的人有目标--------------80%的人爱瞎想
20%的人在问题中找答案------80%的人在答案中找问题
20%的人在放眼长远----------80%的人只顾眼前
20%的人把握机会------------80%的人错失机会
20%的人计划未来------------80%的人早上才想今天干嘛
20%的人按成功经验行事------80%的人按自己的意愿行事
20%的人做简单的事情--------80%的人不愿意做简单的事情
20%的人明天的事情今天做----80%的人今天的事情明天做
20%的人如何能办到----------80%的人不可能办到
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