房产销售策略(一)竞争角色定位及设计:竞争策略制定的基本流程: (1)宏观形势的分析——判断整体市场的发展趋势 (2)板块竞争的分析——判断所处板块的竞争地位 (3)板内竞争的分析——判断楼盘所处的市场角色 (4)自身条件的分析——判断自己楼盘的SWOT (5)突围方向的分析——判断营销过程的可行策略 (6)辅助条件的分析——判断预想策略的切合程度 (7)主要策略的草定——确定可行策略及备份策略 (8)主要策略的实验——确定最终策略的修改余地 (9)主要策略的确定——确定主要策略及分解细节 (10)主要策略的实施——过程动态修改具体策略:领先者策略:领先者特征:规模巨大、产品高端、抗风险能力最大——主导地位领先者可能的条件:板块内同质化条件下规模最大者板块内同质化条件下地段最优者板块内同质化条件下品牌最高者板块内同质化条件下总体最佳者板块内同质化条件下入市最早者板块内差质化条件下实力最强者板块内差质化条件下产品最新者……领先者的竞争手法: (1)抬高竞争门槛,阻击竞争对手 (2)强化自身优势,压制竞争对手 (3)抢占市场份额,缩小竞争空间 (4)牺牲局部利益,增加竞争难度 (5)扩大领先优势,拉长竞争距离 ……以下略挑战者策略:略跟随者策略:略补缺者策略:略(二)销售策略的设计:(1)销售进度的估算和分解;销售进度推算的重要性初步的销售进度的推算是包含相对感性因素(经验等)的产物,有一定的预测效应,因此该进度的产生可能出现以下几种矛盾:(1)销售进度是能否接标的重要参考数据,具有一定的竞争性;(2)过于保守的预计可能会造成开发商认为代理方信心不足而流标;(3)过于乐观的预计可能在后期的实际运作中,由于误差过大而带来开发商的误解;(4)过于乐观的预计会造成自身公司运作成本的增加,并且在一定程度上影响操作人员的信心;(5)由于推算的不确定性,成功与否均会对推算人员的后期信心产生不同的影响;(6)获得开发商认可的基础是能否实事求是地展现专业意见……销售进度推算的矛盾解决方法:以下略(2)入市始点的分析及确定;新盘入市始点的选择需要考虑销售的淡旺季、局域竞争楼盘的市场供量、客户蓄水期时限、客户蓄水量、楼盘形象进度、开发商资金要求、销售周期保证等因素。 (3)推出序列的设计及制定;推出序列设计要素 推出序列的设计是策略设计中最重要环节,它的产生实际上是其他部分准备工作的基础红线,或者说是策略神脉。推出序列的两大特性:纲领性——平台特性预想
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