地产销售精英职业培训手册.doc

地产销售精英职业培训手册『简本』(一)
4年10月17日
目         录
前言
1、集团和公司企业文化、组织结构、规章制度培训
2、岗位职责和职能
3、销售人员培训程序
4、销售人员管理
5、销售人员基本技能(销售技巧)
6、销售礼仪
7、销售工具及资料的规范准备
8、最新法规、司法解释、国家政策的培训
9、房地产专业知识及相关行业的最新理念的培训  
前言
    房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说:房地产成功的50%在于地块选择,30%在于规划设计,20%归功于销售执行,但前两者的80%是得由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的,而销售的成功与否,又在很大程度上决定于销售人员。作为销售人员最重要的还是综合素质,因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖型,培训实质上大部分的内容都是在工作中发现问题,通过培训寻求最佳的解决问题方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部,作为一名销售人员,对外必须会做市场调研和分析,熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识;对内必须领悟企业文化和开发理念,以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等;销售人员在做好本职工作的同时,也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作,才是成为一名合格地产销售精英。
本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容,如果要想深入下去工作做的更到位,还得参考其它更多的资料,并在实际工作善于总结得失。
 
1、集团和公司组织结构、规章制度培训
、企业文化
、集团简介
集团股份有限公司管理机构图
、公司简介
    公司组织架构
2、岗位职责和职能
、部门职责
、部门经理(销售总监)职责
. 销售主管的岗位职责
、销售代表岗位职责
、广告主管岗位职责
 
3、销售人员培训程序
、培训的目的和销售人员的涵义
、培训的目的
销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩,而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。通过培训使销售人员掌握项目的优缺点、优劣势,竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧,以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等,培养销售人员的企业的团队协作精神,领悟企业文化,锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度,学会分析事物的科学方法,确立自己的工作目标和业绩考核办法,最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标。
、销售代表的涵义
销售代表不是简单的“解说员”、“算价员”,她/他一般是指在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售,为客户提供投资置业专业化顾问式服务的综合性人才。他们的具有鲜明的置业特征:
、企业的形象代言人
销售代表面对面地直接与客户沟通,其工作作风、专业技能、服务意识充分的体现公司的经营理念、价值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在客户的眼中就代表着企业(品牌)的形象。
、企业和客户信息沟通互动的桥梁
销售人员一方面把品牌的信息传递给消费者,另一方面又将消费者的的意见、建议等信息传达给企业,以便企业更好的服务于消费者销售代表首先是客户的朋友、顾问,帮助客户实现置业梦想,使其成为公司的长期的支持者;其次是公司项目营销策划及广告宣传等有效与否的直接反馈者;第三是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者第四是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。
、是服务大使
销售人员只有在充分了解自己所销售的楼盘的特性、功能、服务配套等资讯时才能适时的为客户提供良好的置业建议和帮助。良好的服务可以时客户做到“重复购买”、“客户相关购买”、“客户推荐购买”
著名的销售数字法则就是1:8:25:1,意思是直接影响一名客户,可以间接的影响8名客户,并使25名客户产生购买意向,1名客户产生购买行为。反之亦然,你需要付出更大的代价去挽回客户。
、培训程序
人事部门的岗前培训——销售部的岗位培训——公司老总的理念培训——销售总监的专业培训
——上岗实习考核
、培训内容
、公司背景及成长历程、公司在市场中的形象、企业理念及企业精神、企业发展目标、公司规章制度。
    、专业知识
    :包括房地产基本概念、建筑基础、城市及小区规划、园林知识、中外建筑史、法律法规、财务知识、按揭付款率等;
:包括项目规模、市场定位、项目设施、价格、户型结构详解、主要卖点及