营销基础知识培训基础常识:顾问式营销:向顾客提供建议、虚心听取顾客需求,积极满足顾客的使用价值同时与顾客协调讨论的营销形式营销常识1、拜访与约见的营销要点a精通你的产品:精通这一行,通晓竞争者的情形,提供分析和比较的服务,:最佳的常识就是日常语的日积月累,不要违背常理、:方案是否精简配置是否完善付款的期限和权限权责和沟通管道是否清楚有效3、会计学常识:汇票、转帐、汇兑,承兑票<期票,空支票>:市场特点:①产品自身表现力差,行业区隔明显;②周期长,需支撑全过程服务;③需要中间商:买非用,用不买;④需专业的销售队伍,需专业的服务人员;⑤市场处于高速成长阶段,竞争激烈,低层次(如价格战)竞争表现明显,风险度明显提高;客户群体特点:①客户为中间商;②客户多为关系商;③客户素质偏低,不遵守游戏规则,诚信度较差,寻找各种理由转嫁风险;④“资质”资格多为虚假,规范管理差,流动性大;⑤安装不规范,依赖性大;:制定开发计划--收集客户名单--筛选客户名单----与客户沟通----客户的服务--客户的管理公司<个人>资料:①公司过去的销售记录或联络记录;②区域客户推荐;③销售同行或行业朋友推荐;B、公共资料:①行业展会和区域展会信息搜集的名片;②各技防办公布的资质名单和年审资料(即行管名单);③各省市技防办(或省厅)的网站;④广告信息(主要是行业专业广告资料<慧聪、盈动资信>)、其他资料、其他渠道;总则:与目标客户相符合。筛选客户要求:①行业内的集成商或工程商;②代理商(含其他品牌)或销售商;③本阶段有项目工程的工程商;④曾涉及且现在有意向的客户;重点了解客户:①财务能力;②业务经营能力;③信用和声誉;④与有经营产品范围;合同执行:1、对合同中的要素要明确:付款、提货、发货要求、产品要求2、对合同管理和执行进行全程跟进要求:(1)不节不扣地按合同要求执行,尽量减少财务风险和合同纠纷应收帐款的核实与催收:帐款核实:1、帐款核实的划分:产品、配件和维修费、代垫各项费用。2、各项帐款核实,列入当时销售专员和考核项目。帐款催收:催收前准备:催收前应查明该批款项的
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