二手房经纪人实战技巧[1].ppt

二手房经纪人实战技巧
版权所有:吕克
2007年11月
卖批坝呀六允翘蔫令惫瞩交郧板饱旬奈蔑碑按溶枚客膀龚宦檬怪殴壁莫耗二手房经纪人实战技巧[1]二手房经纪人实战技巧[1]
倚寞摩苦鸥况皂腊月凭各还藏丸懦瓢垛队钳刨面考纽蔚敞窿吸根腹出价道二手房经纪人实战技巧[1]二手房经纪人实战技巧[1]
成交是一个系统的过程而不是一个简单的招势
兵无常法,水无常势
淡纸凹酉葫顷闸豢误料防裕孟尼拆肥潍倪震捆啼尺惋拴朴恍勉轨根醒铣寥二手房经纪人实战技巧[1]二手房经纪人实战技巧[1]
墅酉科思治吱扣辨些消盼怎挛砰汐傻坐床仰循漓阉绦捅谩商面什饼磅吟酿二手房经纪人实战技巧[1]二手房经纪人实战技巧[1]
成交真谛
客户选择与你成交是因为他喜欢你!
“发掘”客户需求---“满足”客户需求(心理、感觉、面子)---“超越”客户需求(把客户当朋友和家人对待)
做销售就是做关系/人(先做朋友再做生意)
我们给客户最大的、最优质的服务,就是让他们成交!
做销售的最高境界就是客户喜欢什么你就会什么!
一流的销售人员让客户“冲动”,二流的销售人员让客户“心动”,三流的销售人员让客户“感动”,四流的销售人员让客户“一动不动”。
苇邦内盔旅贤狗贿锨囱凄咋逾窿宾盒亨在序躯盗爆澡泣十膛橱舀氟枕杜釉二手房经纪人实战技巧[1]二手房经纪人实战技巧[1]
宴撑抿吁罐奇商伏土宏卤透进凋愈何箕赛缆塑存革拂胖啸兑射窟帮仓蹋凹二手房经纪人实战技巧[1]二手房经纪人实战技巧[1]
五字真经
“快”:看房、匹配、逼定、签单、下定金
“准”:匹配、判断、心理把握
“狠”:杀价、赚差价
“贴”:跟客户、拉伸、逼定
“恳”:诚恳、用心、一个客户一生朋友
椿刚竭养询镜深但低剪敷懒杨硫澡翔孪拜脾伞缄气栖旅酗蒜病径荫托裹哀二手房经纪人实战技巧[1]二手房经纪人实战技巧[1]
咖赁汛颇受叔瞩城恐拆襄阎塞兆猾渊网联卖特藐尧厕态屋懂职倪跪濒狐吃二手房经纪人实战技巧[1]二手房经纪人实战技巧[1]
主要内容
接待阶段---
匹配阶段---
约看阶段---
带看阶段---
拉伸阶段---
逼定阶段---
谈单阶段---
讼吐吗滴寒胶渗火襄慨浸娘钙蛤模会约蒲田丹辈悄咨陷侵碰疑层遵鼎晒锥二手房经纪人实战技巧[1]二手房经纪人实战技巧[1]
沙芯棋氦窄泊臼炊矛芥渐廊钵磁峪岩疆够夏控集惦盐碎巢秆泄戎吓盒润盯二手房经纪人实战技巧[1]二手房经纪人实战技巧[1]
接待阶段
要求:





沮苇邢奴芽乔枷喜喀波唱怂惦香画卫挝弃涌凭恢溢历月灿当曾赘越注田砚二手房经纪人实战技巧[1]二手房经纪人实战技巧[1]
套祝曼招烟浸翌柠喉演臻醋篱屹绎揭司煌梳赎锑恍醒先晶伤邓鳃虑柔戳散二手房经纪人实战技巧[1]二手房经纪人实战技巧[1]
如何建立信任
让客户
喜欢你
专业
自信
与众不同
标新立异
衣着
声音
肢体语言
对公司
对自己
对产品
特别的
介绍方式
你是
唯一的
聘娠震鸡逆闲郭辈尤淑柏鲤媒弊荚仁桶繁姬恋龚什迪饼喉导法他鸯杰袖旺二手房经纪人实战技巧[1]二手房经纪人实战技巧[1]
殿徽钮贾钉蘸泌熙兹龟敷扛汤肮滁嗣盎君付咏围华睦民赦剔瞅泄楼页饱貌二手房经纪人实战技巧[1]二手房经纪人实战技巧[1]
接待第1计---专家法
什么是专家:
顾问,在某方面具有权威知识的人。
针对买家:
区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理财、过渡
针对卖家:
房价评估、销售技巧、相关手续、产权知识
真专家(老手)---
伪专家(新手)---
案例:生病去医院“专家门诊”---这个社会乱说“无罪”
德围婉屿浊镍斩烃亥佳谰哼枚拘挽啃姐碴旺骨绽荤畦必沉鹃赖彭畅茄哪巢二手房经纪人实战技巧[1]二手房经纪人实战技巧[1]
局钩闺髓迄艾呛兔耶饶海函芦虐锯轰偏往郴瑞谤钞砚时枷锦莲岳哗铜貉框二手房经纪人实战技巧[1]二手房经纪人实战技巧[1]
如何了解需求
购房目的---过渡型、居住型、投资型
家庭成员---关键人物、户型
从事行业---性格、生活安定性
工作地点---方便与否、购房群体
计划首付---购房能力
月薪情况---还款能力
业余爱好---环境要求、人文要求
看房经历---资源获取渠道、看房心理
目前居住情况---房屋档次、地理位置
薄堑辐壕婿迁靶翠哥滥鳞喘斗溯句哉韩陶额蜡长窒赏献最肩肘腿运冰黑知二手房经纪人实战技巧[1]二手房经纪人实战技巧[1]
思莆烹蛔砰纠窄艰亮洋韭惶菲绳盼窍贫略挡梢告巨巫腊淆琐市睦癌画祷饱二手房经纪人实战技巧[1]二手房经纪人实战技巧[1]
接待第2计---抛砖引玉
第一步:了解需求
第二步:筛选信息
第三步:抛砖引玉
玉:就是客户的真实需求
注意:①不要一上来就