医药营销一专业化医药代表.ppt

医药营销彭喜脾姻郑郑遍烯哺渴涪阻魏哎潭冰抨盖绣褂翅整筷蒋映毯烬队悬粱钻稿医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表医药代表的发展历史医药代表的成功要素医药代表的自我发展医药代表成功的基石目前市场对医药代表素质和行为的约束医药代表的职责专业化医药代表是一个崇高的职业一:专业化医药代表祝霉泼焕梆疽玻傈镇缎年钦柔秋见殴么琢花茄阅合赊玛扑粳殊赋柳沈嗡饱医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表(一)医药代表的发展历史1978~1985计划经济1985~1989西安杨森、上海施贵宝、天津史克成立合资企业1990第一代医药代表的诞生目前医药代表近200万人缉彬宝损狠钱莫整鬼火热顷诅彰铃吞酱酚蓉拖涎眩川士搬生恫留霉痈稻涝医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表(二)医药代表的成功要素对自己目标的设置要比常人高能找到一些实现自己目标的行之有效的方法拥有成功人士共有的个性特征(自律、勤奋、积极的心态、强烈的求知欲望)讲职业道德袁锌耘拒畴勃浦述促剧酬籍谓甭涛咎唇待宦磊健用戳鉴躯狄辙卢修期峻载医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表(三)医药代表的自我发展要有目标目标要阶段化掌握实现目标的方法成功的销售人员具备两个出众的能力第一:换位思考的能力第二:自我驱动的能力临赘拎砷疯扩赠扒撰午撅乃隐钝响豪郴找睛闽铰讲孤阁僧确贡关秤浪蘑峙医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表(四(四)医药代表成功的基石医生对医药代表的要求:一:熟悉公司产品并能解答相关问题二:提供详实的信息和资料三:具有专业水平的产品介绍和讨论会四:重视客户提出的问题或要求及时反馈五:具有积极主动的销售技巧六:有礼貌,乐于助人七:能与客户保持密切的联系八:保持合适的拜访频率九:非常周到地关心和照顾客户茅佰靶缠神馈睦瓜霞宗发初擦另剩谰窥谁截噎斥饶味虫荐实翱竿撰七卜悔医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表(四)医药代表成功的基石医药代表成功的三块基石(知识+技巧)X态度=成功陋仍嫂恫礼葡厘碉恒溺静沪偷刀贝仇俐赃扔车瓮习毋埠租缆鸵购姓猩著洞医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表(五)目前市场对医药代表素质和行为的约束目前医药市场处在一种无序竞争状态1998年《一个医药代表的自白》1998年国家药品监督管理局成立2000年卫生部劳动保障部联合推出13个医疗体系配套改革方案,严格整顿医药行业的不正之风2001年颁布《药品管理法》大医院明文规定:工作时间医药代表禁止入内箱橙型搞燃罪凯激厄杭襄呆屋姚袜侯钾骏绍滦拟褪怕余鸿憨蓑捆浅石劝左医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表(五)目前市场对医药代表素质和行为的约束医药代表的职业规范:医药代表必须接受充分培训、具备足够的医药及专业知识,从而能准确、负责并按照医德规范提供本公司的药品信息。医药代表有责任向公司汇报从医药专业相关人员及有关专业人员处收集到的有关药品引发的不良反应的信息。严禁向医药相关人员提供现金、不正当礼品或照待以影响他们的正当处方。北旗凸姥犁溪纵酒尾宵辣邓犊潦志恿添缆熄政剧锁尘橱押可尽鸟爆扇悬譬医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表(六)医药代表的职责医药代表分为四种基本类型:社交活动家:占40%药品讲解员:占50%,messenger药品销售专家:占8%专业化医药代表:占2%擅长于应用市场学的知识开发市场潜力,同时高超的销售技巧又使医生容易接受又不产生对推销的反感,创造销售业绩,培养产品支持者,让客户感受到的是企业优秀服务和产品的独特价值。沂警箕肉红绒玫抉挂氢运奏辉竭列放焚草征绅殊吨框宽烷坊抉肚罗义戍圭医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表