我们是如何达成信任的?*项目背景介绍*绕城高速未央区经开区汉长安城遗址浐灞生态区项目位于西安市三环以外,区域认知度低,距市政府北迁区6公里,通达性差,配套严重不足区位:项目位于西安市主城区东北部;东临东二环北延伸道路,距灞河约1公里;东南距北二环6公里,南面靠近绕城高速;西距市政府北迁区(张家堡广场)6公里;距主城区省政府17公里,约40分钟车程;交通:未来进入地块的三条干道:配套:片区生活配套贫乏,缺乏内生性需求,公交系统不发达,只有大学城带来少许低档配套主城区太华路东二环延伸线二环未央路火车北站*项目占地两千余亩,地块内部地势平坦无可利用自然资源,原为弹药库用地地块四至:地块内部地势平坦,无可利用自然资源;地块内部为待拆迁的秦川军火库;项目西北边为大学城,分布有三所大学;项目其余周边均为农田;规划指标:;建筑面积220万㎡;;物业类型涉及住宅、商业、社区配套、商务办公及公寓等;S2S7S4S6S11S8S10S12规划中的太华路规划中的东二环延长线规划中的站前路大学城项目目前进入道路项目周边农田地块内部待拆迁军火库*项目属性界定:位于城市边缘陌生区、无资源的中密度超大规模项目项目属性:地块周边及内部无可利用自然资源及强势人文资源;无任何可利用资源占地2030亩,属于超大规模,;超大规模,中密度区域属性:区域无远景规划支撑,属于非城市重点发展区域;非城市重点发展区域区域属于城市边缘,认知度极低,且区域内无基本生活配套;陌生区西安在房地产市场划分中属二线城市二线省会城市项目优势:具备规模优势低地价的优势*客户目标及要求:存在诸多的开发困惑开发目标项目利润最重要、整体利润最大化企业困惑利润最大化的实现方式和项目开发模式整体的开发节奏和开发时机及启动时机容积率的分配及启动期容积率的确定配套公建从市场、未来等方面如何确定限制条件最好滚动开发,大盘中间不能停90/70要遵守,但也要考虑适应性卖地和分项目运作的方式不考虑*开发周期长市场变化复杂,风险大不同评价的成本收益综合值对客户目标的解析:开发周期短市场相对固定,风险小高单价、低成本小规模大规模市场阶段调整期恢复期平稳发展期快速上涨期项目利润实现的方式找到刚性需求市场,寻找速度价格平衡点/延迟销售或降价销售找到刚性需求市场,利用项目独特竞争力,实现速度的突破,形成市场热点凭借竞争力及营销作为,在竞争中突围,在量价上跑赢大势抓住高端市场价格上升快于一般物业的特点,实现楼盘价值最大化大盘整体利润最大化利润最大化核心在于从未来时点上挖掘项目价值利润最大化是建立在低风险和可操作的基础上利润最大化更多体现在节奏控制上,利润实现主要靠中后期*项目的常规性和独特性难点独特难题与伟业进行PK,且合同费用为最高,开发商期望值高,工作强度大;当前正面临政策敏感期,对于如此大规模项目面临的市场及政策风险加大;开发商要求对项目近十年的开发周期内市场变化进行预测及分析;常规难点城市陌生区大盘所面临的常规问题,如认知度、通达性差;区域内缺乏内生消费群体等;区域为非城市发展重点,无任何规划利好;区域内外大盘竞争非常激烈,近十个知名开发商旗下大盘将成为项目入市时的直接竞争对手;*团队信心的建立开发商信任的建立过程汇报后需回复问题的处理本结案总结分享的三个核心内容*工作开展之初的状态:虽有心理准备,但到达之后仍被困难吓倒到达地块项目组低下头!区域通达性差,认知度低(开发商驱车带我们前往地块,从市区出发走了近一个小时,通达性极差);地块内部无资源(荒地);周边竞争压力大(粗略看了地图,近十个品牌开发商环伺左右);区域无任何规划利好(晚上上网查规划,无任何规划利好);市调访谈士气低落!同行访谈:没找到信心!(访谈知名楼盘的销售及策划,对地块均不看好,有的甚至没听说过)内部讨论:找不到突破点!(找不到发散的点,找不到讨论的点,发言不积极)
西安建秦锦绣天下项目结案总结新整体战略与定位 来自淘豆网m.daumloan.com转载请标明出处.
