如何演练“新兵”.doc

如何演练“新兵”经验数据表明,新业务员进入保险公司后,三个月内脱落的可能性有90%,而三个月后,脱落的可能性则只有40%左右了。这说明,绝大部分“新兵”的脱落是在还没有真正进入营销状态时,这是非常可惜的。为什么会出现这种情况呢?原因有三。原因之一,怀疑情绪没有得到及时的疏导刚入司的“新兵”营销经验尚浅,不能正确对待寿险营销过程中出现的困难。因此,当他们在市场上遭受一次次的挫折后,就很容易对自己能力产生怀疑。不能迅速地消除这种怀疑,这些“新兵”就会动摇,从而迅速脱落。原因之二,传统新员培训本身的局限性传统的新员培训,除保险理论知识的教育外,在新员的营销训练上,侧重感性和激情训练,激情只能产生一时的冲动,却不能唤起“新兵”发自内心的持久的营销动力,没有这种动力,就很难使新员在万难中坚持下去。原因之三,没有富有吸引力的职场氛围成功的捷径在于感受成功。新员如果在职场里处于“山坡放牛”的状态,得不到团队的协助,也感受不到团队的成功营销文化,自然也就不能深刻地理解寿险营销,从而认同寿险营销事业。由此可见,让“新兵”正视营销困难,拥有营销动力,感受营销文化,就能使新兵尽快地进入营销状态,从而有效地降低新员脱落率。寿险营销这门大学问的核心是“行动”,所以,必须用“行动”的方法对新兵进行演练。灵活运用“情景模拟演练法”帮助新员找到“营销”感觉宇航员上太空之前,要进行很长时间的模拟太空环境的演练,学习在失重的状态下如何进食、如何行走等等,方能顺利地进入太空,完成各种太空科学考察任务。作为新员也是这样,要进入寿险营销状态,就要先清楚寿险营销的工作状况。所以,模拟工作情景对“新兵”进行演练就显得非常必要了。现介绍几种常见的情景模拟演练方法。“挫折预置”训练法这种训练法是针对一些“新兵”不敢接触陌生客户,往往不是被客户击倒,而是被自己想像中的困难击倒的情况而设计的。训练方法是,让每个“新兵”想像他们感到最难沟通的客户类型,想象面对客户时可能出现的一些拒绝情况,“表演”给其他的成员看,然后,由训练者(主管、组训或讲师)和其他成员一起想出解决办法。这种训练方法,既能有效地帮助新员克服自己想象中的“恐惧”,同时,也提高了参与该项训练的其他人遇到相似情况时的应变能力。心理转移训练法当人们想请他人帮忙时,为拉近关系,总是想尽办法与对方进行沟通。但单纯以“推销保险”作为目的时,就往往会出现“瓶颈”。这种训练方法就是针对新员的这种情况而设计的。把“做保险”的心态“转移”成“想请人帮忙”的心态。训练方法是,事先为新员预设多种情景,比如说,可预设客户在银行贷款部工作,让新员想象:自己极需要他帮助贷款;也可预设客户是名牌中学的教师,让新员想象:自己急需他帮助自己的孩子进到该学校。所以,“我”(受训新员)必须要认识这个人,并通过做保险和他交往,让他成为我的保险客户后,将来我就有更多的借口和他联系。这种训练方法的意义在于,拓展“新兵”与客户沟通的心理渠道,同时,从另外的角度讲,拥有各行各业的保户朋友,实现自己与他们的“互助”,这也正是寿险营销职业的魅力所在。“需求设计”训练法刚入司的“新兵”往往不知道该如何向客户介绍保险。更不知道该如何为客户“量身定做”保险计划。针对这种情况,模拟客户需求,进行保险计划书的设计训练就非常重要了。训练方法是,经常性地开展“模拟保险计划书设计大赛”。根据预先设定的保险需