客户拜访作业指导手册.ppt

客户拜访作业指导手册
思蓝营销咨询
Contents
1
商务礼仪要求
2
拜访前的准备
3
拜访步骤及要求
4
拜访后的跟进
5
附录:常见话术及使用技巧
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商务礼仪要求*
仪容仪表
行为举止
其它常见礼仪
包括仪表、服饰
包含坐、立、行、会面、接洽等
如:通讯工具、电梯、乘车、进出门
*商务礼仪的具体要求见思蓝咨询《商务礼仪培训》
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拜访前的准备
查阅客户资料
01
制定拜访计划
02
拜访资料和工具准备
03
客情分析与销售支持准备
04
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主要指客户档案、客户协议、客户分析、市场分析等信息资料
包括累计和即时销售数据、台帐、应收等
查阅以往的客户拜访记录,跟踪客户异议、投诉、建议等问题的处理结果
客户档案
销售数据
拜访记录
查阅客户资料
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时间和周期
客户拜访的时间和周期要相对固定且有规律.,如每周一次、周一上午9时拜访**客户、拜访时间计划2个小时----
拜访路线图
拜访行程必须进行合理安排,以增加每日拜访客户数量,提高工作效率
拜访预约
拜访前要提前预约,以避免遇到客户外出、开会等状况
制定拜访计划
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拜访资料和工具准备
广宣品
样品
资料
工具
准备客户档案资料、彩页、推广文件、促销通知等
文件包、笔记本、笔、客户拜访报表、文件夹、抹布、饮料
准海报、POP、礼品、赠品
主推焊机产品、配件、背板备件(有车辆)
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客情分析与销售支持准备
客情分析
销售支持
主营业务
竞争状况
销售对比
经营理念
经营能力
客户范围及客情
瑞凌/锐龙的推广积极性
产品及维护能力
公司渠道管理政策支持
促销政策
产品推广策略
渠道分销业务支持
品牌推广支持
维修、技术支持
培训支持
大项目拓展支持
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拜访步骤及要求



拜访步骤
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店前检查
有无按照公司VI标准设计/制作灯箱、店牌
产品是否齐全、陈列是否整洁和规范、有无标准陈列架
有无张贴海报、POP等宣传品、有无搭建试焊台、维修区等
进店前观察
(渠道客户)
产品推广
产品陈列
店牌、灯箱
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