网点差异化经营
课程目标
通过本课程的讲解,帮助学员诊断分析网点的差异,针对不同情况进行差异化管理,实现学员技能提升,带动网均产能提高。
课程大纲
ü
网点差异化经营的意义
1
网点分类诊断
2
网点差异化经营技巧
3
网点差异化经营的意义(1/2)
网点经营的困惑
网点差异化经营的意义(2/2)
网点差异化经营的目标
客户经理层面
合理安排工作重心
集约分配公关资源
锻炼经营分析能力
提升业绩增加收入
公司层面
分类指导,分类管理
全面提升网点活动率
巩固渠道合作关系
网点分类及诊断
网点分类
网点诊断
网点分类(1/6)
网点分类—根据网点代理保险业务量分类
A类网点
B类网点
C类网点
D类网点
网点业务国寿排名第一
网点业务国寿排名第二
网点业务国寿排名第三
……
A级(50万含以上/月)
A1
A2
A3
……
B级(30万含—50万/月)
B1
B2
B3
……
C级(10万含—30万/月)
C1
C2
C3
……
D级(2万含—10万/月)
D1
D2
D3
……
网点分类—根据代理保险发展阶段分类
初级阶段
发展阶段
成熟阶段
问题阶段
网点分类(2/6)
网点分类(3/6)
类别
定义
特征描述
初级阶段
刚开始卖保险的网点,属于网点代理保险合作初期
通常在开卖保险1-3个月内
柜员销售意愿和技巧都比较低
柜员不能独立销售保单
发展阶段
保险代理业务逐步走上正轨,保险代理业务稳定增长
柜员初步掌握基本的产品知识和销售技巧,并逐步提高
部分柜员能独立销售保单
成熟阶段
经过一段时间的快速发展后,保险代理走上正轨,业绩保持相对稳定
柜员熟练掌握产品知识和销售技巧
大部分柜员能独立销售保单
低潮阶段
由于市场竞争和银行业务制约等原因,代理网点业务明显下滑,业绩低迷
渠道关系及内部分配等问题,柜员销售意愿低迷
有同业激烈竞争或业务转型期
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