美容院如何管好自己的营销队伍.doc

1 营销队伍建设的意义
对于从事食品营销的人来说,大家都知道,要想做好一个市场,除了有精准的营销策略、充足的营销资源外,更需要有一支能征善战的队伍。基于很多企业尤其是中小型企业普遍存在的营销人员的短缺、不易管控和人员流动率大的问题,如何解决好企业的营销人员的招聘、培训、,食品企业营销管理中不仅仅有市场问题,还存在一个营销队伍管理的问题。
2 营销管理中的人员问题
人员招聘问题
没有人可用。食品企业普遍存在一个销售人员短缺问题,尤其是想在市场上有所突破的企业,更是感觉到缺乏成熟的营销人员。我们服务的很多企业在方案制定以后,开始方案执行的第一步就是基层销售人员的补充。对于一些发达地区还好,外来务工人员较多,一般招聘一些年轻的销售人员,经过简单的培训就可以上岗做市场维护等工作。而对于一些欠发达地区的食品企业来说,就存在一个年轻人员普遍出门打工,本地很难招聘基层业务人员的问题。在一些中小食品企业中不但存在基层销售人员短缺,销售管理人员更是少之又少。
人员管控问题
不知道如何对业务人员进行管控。很多食品企业即使有一些业务人员,也存在一个老板(最终决策者)不知道如何管控的问题。很多老板不是做业务出身,即使有的是做业务出身也是基于原来的招商模式出来的。现在的食品市场又确实存在一个市场的精耕细作的问题。所以,在业务管控上面存在不知道如何下手的问题。一般以简单的销量加提成的模式,即企业给业务人员一个基本任务额,无论是业务人员自己去招商还是去直供终端都可以,只要帮助企业完成任务就可以拿提成。这样做市场依靠的是业务人员的个人能力,而不是销售团队的整个能力去做市场,往往造成一个业务走掉,荒废一片市场的现象。
人员流动问题
在做培训的过程中,很多企业家或者经销商朋友常常问到我一个问题,如何解决本企业人才流动的问题。这说明很多企业视人才流动为一个比较头痛的问题。其实,对于企业来说,在合理范围内的人员流动是很正常的。“流水不腐,户枢不蠹”、“铁打的硬盘流水的兵”。但是这里面存在一个新老业务的交接问题和新业务的成长的问题。而对于非正常(超过10%)的业务人员流动则需要认真分析一下人员流动的原因了。一般业务人员流动的原因有一下几个方面:第一、激励政策问题。企业现行的激励政策是否合乎企业、行业现实?待遇、提成在行业内是否具有优势?第二、人员培训问题。很多新进入社会的人员除了看重企业的待遇外,还注重我在企业是否能够有所提升,自身是否能够学到一些新鲜的东西等问题。第三、人员的规划问题。这个问题往往体现在老业务人员身上,很多老业务人员整天和经销商打交道,看到做经销商其实比做业务能赚到更多的钱,还能自己当老板。所以部分老业务往往从业务人员转化为经销商了。第四、企业文化认同问题。企业文化直接的表现就是老板的做事风格,很多销售人员的流动是由于无法接受老板一贯的行事风格。这也主要也体现在老业务人员身上。
3 普遍存在问题的应对办法
面临那么多的人员问题,到底应该如何解决呢?有关人员短缺问题的解决办法。
第一、最好在企业中专门设置一个人力资源主管,有些中小企业可以是兼职的。但是,要有人专门负责这项工作。人员招聘要有一个长期的规划,不能某个人员离职出现职位空缺后才临时招聘。企业每年最好做一个人才招聘