了解对方底线.doc

谈判如何了解对方的底线?
    作者的工作岗位是渠道拓展与管理,由于职责关系,作者经常与不同渠道系统采购进行谈判,比如与国美、苏宁、家乐福、大润发等KA渠道系统洽谈合作,商谈内容为全国范围的合作(业内称之为大盘合同)。大盘合同主要洽谈合作模式及合作细节。
    合作模式主要是指购销制、代销制、租赁制还是其它。在合作模式方面,不必了解什么底线,因为这个是摆在台面上的,对方可以根据其卖场的性质,直接告诉你。比如国美苏宁、家园是代销制;家乐福、沃尔玛是购销制;红星美凯龙、居然之家是租赁制,还有部分是费用全包制等。
    合作细节是在合作模式确定以后,才能进一步深入洽谈的内容,主要涉及到供货价格,销售扣点,进场费,店面重装、商品促销等内容。不同合作模式下,洽谈的合作细节也不一样。比如:购销制方面,主要洽谈供货价,销售价、进场、账期、商品促销等;代销制方面,主要洽谈销售扣点、账期、进场、商品促销等;租赁制方面,主要洽谈租金、管理费、商品促销等;费用全包制,主要洽谈费用高低、账期长短等。
    作者曾接触过不同种类的卖场,深刻感受到:不管那一种合作模式,都希望能够了解对方底线是多少,对方所能接受的最低扣点是多少,租金最低是多少,账期最长是多少等等。带着这个疑问,作者参加了在深圳举行的商务谈判培训,并与授课老师刘必荣教授进行探讨。刘教授告诉我:谈判双方,你不可能像《无间道》一样在敌方阵营放一个卧底,也不能暴力严刑拷打逼问对方相关人,也就是说,如果不使用卧底、下三烂手段,是没有办法了解对方的底线,那么我们可以通过一些办法来揣摩推测对方底线在哪里,你可以再去翻翻讲义,会找到一些答案。
    下课后,作者又拿起讲义,再三思考,终于恍然大悟,有几种方法可以让我们试探对方底线,现写出来,以飨读者。
    第一:谁先出牌。
    在谈判中,谁先出牌,那么出牌的条件就可能为底线提供一个参考。
    一个例子:A:厂家;B:王经理,卖场招商或采购人员。
    A:您好,王经理,我认为您这个靠门位置的租金定为每平方200元比较合适。
    B:两百元?我们可以考虑一下。
    在这里,我们知道,200元是对方可以接受的租金,底线肯定在200元以下。
    另外一个例子:
    B:冯先生,您好,如果您想租靠门的这个位置,租金每平方300元;
    A:300元,太高了吧。
    B:这个没办法,我们总部规定好了。
    你在这个时候,怎么办,一方面可以了解对方总部是否有如此规定,如果有的话,那么租金300元就是靠近底线了。
    第二:推一推。
在谈判中,往往存在讨价还价的情况,不是谁先出牌,对方一定会还价或者升价。
那么什么是推一推?该怎么样推?推的结果会如何?
    A:您好,王经理,我认为您这个靠门位置的租金定为每平方200元比较合适。
    B:两百元?开玩笑,我们上一年这个位置就是300元。
    A:王经理,您也知道,今年金融危机,工厂效益也不好,消费者的购买力削减,维持去年的价格是很困难的。
    B:这个我们也考虑过,总部也推出了对应的优惠政策,今年这个位置打九折,第二年升回原价。
    A:王经理,你们公司能够与我们同舟共济,很好啊。但是,您打九折,只是减少了30元,