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销售业务管理——考前重点2012-12-16题型:共种题型单选题题(分)多选题题(分)名词解释题(分)简答题题(分)论述题题(分)没有案例分析题,章是重点考试内容要多看,单选题和多选题多做发的自考通。企业销售计划的分类。()以时间长短,分为月度销售计划、季度销售计划、年度销售计划;()以范围大小,分为企业总体销售计划、分公司(部门)销售计划;()以市场区域,分为整体销售计划、区域销售计划、区域一般按大区或省区、地市、县市、乡镇等行政区域来划分,也可以根据公司的实际销售范围和统计区域来划分。()根据企业的不同,分为生产企业销售计划、流通企业销售计划、零售企业销售计划。根据销售成长率确定销售目标值,例题企业的销售成长率受到许多因素的影响,如市场需求、企业市场占有率、行业竞争状况和企业营销战略等因素影响。平均增长率=其中:值的求法是以基年(基准年)为,然后计算今年相对于基年是第年,如果是第年,则为。例题-某服装厂年销售额为万元,年销售额为万元,年的目标销售额应为多少?解:根据上述公式,平均成长率=(/)/=(万元)年度销售目标值=×=(万元)影响销售预测的外部因素和内部因素。影响销售预测的因素:外部因素和内部因素。外部因素:市场需求动向;经济发展变动情况;行业竞争动向;政府、消费者团体的动向。内部因素:营销策略;销售策略;销售人员;生产状况。定性预测方法。销售预测方法分为两大类:定性预测方法和定量预测方法。定性预测方法是由预测人员根据已有的历史资料和现实资料,依靠个人经验和综合分析能力,对市场未来的变化趋势作出判断,以判断为依据作出的预测。一般来说,常用的定性预测方法有:专家会议法、集合意见法、购买者意向调查法和德尔菲法。德尔菲法。德尔菲法,是依据系统的程序,采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见,即小组成员之间不得互相讨论,不发生横向联系,只能与调查人员有联系,经过几轮征询,使专家小组的预测意见趋于集中,最后作出符合市场未来发展趋势的预测结论。销售配额的类型。销售量配额;财务配额;销售活动配额;综合配额。确定销售配额主要应考虑的因素。销售区域市场需求潜力;销售区域市场的竞争状况;历史经验;经理人员的判断。销售配额的分配方法。时间别分配法;产品别分配法;地区别分配法;部门别分配法;人员别分配法;客户别分配法。确定销售预算水平的方法,重点是零基预算法。最大费用法;销售额百分比法;同等竞争法;边际效益法;零基预算法;目标任务法;投入产出法。零基预算法的全称是“以零为基础的编制计划和预算的方法”,由美国德州仪器公司的彼得·派尔提出的一种编制费用预算方法。零基预算法的基本原理是:对于任何一个预售期,任何一项费用项目的开支数,不考虑基期的费用开支水平,完全以零为出发点,从实际需要与可能出发,逐项审议各项费用开支的必要性、合理性及开支数额的大小,从而确定各项费用的预算数。零基预算法的优点:可以合理有效地进行资源分配,可以保证重要销售活动的费用开支,将有限的经费用于关键之处。可以充分发挥各级销售管理人员和销售人员的积极性和创造性,促使各预算部门精打细算,合理使用资金。销售组织设计原则。客户导向的原则;统一指挥的原则;精简与高效的原则;管理幅度适度的原则;权责对等的原则;稳定而有弹性的原则。销售组织常见的问题。效率低下;管理失控;沟通不畅;追求短期利益。区域型销售组织。区域型销售组织是指在企业的销售组织中,销售人员被分派到不同地区,在该地区全权代表企业开展销售业务。客户型销售组织。企业也可以按市场或客户类型来组建自己的销售队伍,可以对不同的行业客户安排不同的销售队伍,按大客户或一般客户安排销售人员,按现有业务或新业务发展安排不同的销售队伍。按市场划分销售组织著名的公司有施乐、、、惠普、通用食品和通用电气公司。职能型销售组织。职能型销售组织是企业按销售职能专业化的方式来组织销售人员,即把承担相同职能的管理业务及其人员组合在一起,设置相应的管理部门和管理职务。影响销售区域设计的因素。销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的一群现有的和潜在的客户,因此销售区域就是“客户群”。销售区域可以有地理界限,也可以没有地理界限。一个销售区域即一个细分市场。影响销售区域设计的因素:销售区域目标;销售区域边界;销售区域市场潜力;销售区域的市场涵盖;销售人员的工作负荷。设计销售区域的过程。选择基本控制单元;估计基本控制单元的销售潜力;组合销售区域;销售人员工作负荷分析;安排销售人员。设计销售区域的依据。地域相近;地域内因素的相近性;地域内对本产品的需求度;本企业的财力、物力及管理人员储备状况。确定拜访路线形式。直线式路线;跳跃式路线;循环式路线;三叶式路线;星形式路线;字形路线。窜货的类型、原因、表现。窜货的类型:窜货可以按照动机不同分为三种类