XX4S店活动方案.ppt

借“枪”行动
XX4S店活动方案
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行动任务:
在年前全面“消灭”意向客户,“壮大”保有客户群,快速提升销量。
行动规则:
隐藏好自己,借助他人力量,“消灭”目标。
武器选择:
a、狙击枪—将客户“圈”起来提高成交率
b、霰弹枪—借助大型集团提升意向客户量
行动开展时间:
11月20日——12月8日
概述
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借“枪”行动方针
农历年最后三个月,迅速提升销量。
营销的思路为:频繁性、针对性、协作性、隐蔽性。
借“枪”行动必要性
目前车市为完全买方市场,顾客戒备心很强,尤其对4S店活动的戒备阀值很高,想直接迅速的提升销量,必须降低戒备心,让顾客相信活动是给他带来实惠,而不是4S店的促销。解决办法就是与第三方合作,以第三方为桥,借助第三方的“枪”,将我们的“子弹”发射给顾客,使之成交。
借“枪”成功保障
合作双赢性
行动思路
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频繁性:接下来三个月作用的活动要次数多,活动模式灵活、机动,参与意向客户多才能将销售“漏斗”的上层做大。
针对性:活动采取直复式,对于不同性质客户采取不同的活动,与客户要有直接的接触,完全的掌控。
协作性:活动是共同开展,区域连成一片,互相配合,互为主角,充分调动员工的积极性,才能更好的调动客户的购买欲。
隐蔽性:一是把促使下订,提升销售的活动目的不直接表现出来。二是广宣上不以4S店为宣传主体,降低客户的戒备阀值。
合作双赢性:活动强强联合,资源有效整合,提升销量的同时,给第三方实惠。
营销思路的简述
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合作第三方:江海晚报社、海门日报社、盐城晚报社、中国人民保险公司
行动简述:以媒体名义发出邀请,由我三家4S店邀约客户参加年终客户调查活动为事件,告知客户:此次报社合作调查的品牌共计4个,日系2个,德系1个,美系1个,每品牌邀请客户20人。(实际操作上4S店每星期都将邀请两批客户,每批20人,集中到最好的酒店,同时邀约忠诚的保有客户,媒体、人保。这样三个月共计可以集中对480批意向客户直接促使下订。)告知客户:报社为答谢客户配合调查,报社将与四个品牌达成车辆价格协议,供货量为每品牌20台,20台车也是要提供给其他三个品牌调查时客户需要的,所以先到先得。即制造了紧张感,有很好的隐藏了活动目的。与中国人保为祝贺江海晚报的年终客户调查的全年合作,对于参与江海晚报调查的客户同时成为用户的客户赠送车辆全险。
关键词:圈着意向客户下订。
借“狙击枪”行动简述
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制造第一个紧张点:对外宣传每品牌参与调查客户数仅限20人; 销售顾问电话
邀约意向客户时,说明要参加的人太多,想参加调查,还要想办法申请;
制造第二个紧张点:报社为答谢客户配合调查,报社将与四个品牌达成车辆价格
协议,供货量为每品牌20台,20台是四个品牌的受调查客户都可享受的,所以
先到先得。
制造第一个诱因点:告知客户凡参与调查即可由报社为您免费订阅明年全年报
纸;
制造第二个诱因点:客户调查餐会将放在当地最豪华的五星级酒店进行;
制造第三个诱因点:参加调查的客户是享受由报社出面申请的最优惠价。
制造第四个诱因点:中国人保为客户赠送车辆保险。
制造第一个放心点:调查是报社主办的,参与的有四个品牌,绝不是哪个品牌的
促销。
制造第二个放心点:参加调查的客户不一定要选择某个品牌,其他参与
调查的品牌的车辆都可以选购。
借“狙击枪”话术要点
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行动可行性分析:
a、客户知道活动:调查主办方是当地权威的媒体,有很强的号召力,参与完全是由销售顾问邀请原先留有资料的意向客户,可以保证客户收到活动信息的到达率;
b、客户参与活动:保证客户参与的即得利益,加上前面的八个紧张点、诱因点和放心点,完全可以吸引客户参与;
c、客户参与量:对外宣传是每品牌仅限20名,实际操作可以通过错开时间,细分客户意向车型,细分客户意向等级,多频次的举行调查餐会,一圈一圈的集中客户,保证客户参与量;
d、活动的运作模式:活动的费用全部由4S店负担,包括报纸订阅,人保赠送车辆保险,活动的主体却完全为报社和人保,所有的优惠措施都是借报社和人保这把