浙江临安中学.ppt

浙江临安中学案例分享
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第一次拜访周三
了解信息
一、总务处主任
1、做什么:介绍产品、公司
2、了解信息:
1)预算:100点/50万
2)进展:A、4天后邀标;B、 2周内投标
3)需求:A、真货;B、技术指导
4)决策者:校长-->请求见校长
二、校长
1、做什么:介绍公司---谈联想
2、校长关注信息:
1)新品:A、案例->在建工程;B、犹豫效果->演示
2)怕被工程商宰:->介绍信息(线的真假、长度货源技术)
三、答应主任:找技术做方案(不收费);
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第二次拜访周五
沟通方案
一、沟通方案:总务主任
1、现场勘测
2、推荐方案
1)摄像机
2)DVR
3)镜头
3、项目进展信息
周日定品牌和招标方案

二、校长
1、电话感觉:很冷淡
2、等到傍晚见到校长:对新品牌抗拒->要求演示
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第三次拜访周日
演示效果
一、演示准备
1、人员:分销商老板、销售、技术
2、设备:枪机、半球、JVC监视器
二、过程
1、校方人员长时间开会讨论:->三次电话请求演示
2、效果:很满意
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第四次拜访周一
拿标书
一、上午
总务处主任主动来电话:通知入围,让推荐工程商
二、下午带工程商(亿视)见主任
1、询问效果:
很满意,有副校长提议唯一品牌(效果和三年质保)
校长否决(性格正、上任不久,不愿承担风险)
2、入围品牌:
三星 AMPON
540线产品
3、询问工程商:
大致介绍了三家工程商,共五家投标
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投标准备
投标准备
一、合作工程商
1、主任打电话:让找正元公司,并给好价格
2、正元公司打电话要谈合作
二、工程商沟通
1、摸清关系: 1)甲方决策关系:校长 1/9,非绝对
2)副校长:关系很好,可以透消息
3)主任:使用方,对正元满意(行业背景)
2、项目配合 1) 要求踢亿视->同意
2)借样机给正元:现场演示,技术评分
3)好价格
三、其它
1、有人问价格:工程商指导价+150
2、借样机:->让买2台
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投标过程
隔周一投标
一、技术现场演示
1、参与品牌:三星和AMPON
2、效果:正常光线基本一样->关灯、效果明显比三星好,甲方认可
3、知道保安公司投AMPON
二、报价
知道有三轮报价和三星型号
1、第一轮: 按照工程商指导价报(AMPON价格:)
三