关于有效开发市场的若干问题探讨.pdf

i* } 有效弓卜发市场的寻乡干问题探 it-
0 王琪胡若兰
摘要: 市场开发是产品进入市场的一个重要营摘环节, 量,然后分派给各个业务员。而这样一来,往往会大大抑制
其开发效果的好坏会直接影响企业绩效和未来发展前景。本业务员的积极性和主动性。比如说,按分派,业务员甲负责
文主要针叶市场开发时有关业务员的业绩评枯和激励、审 A 地区,业务员乙负责 B 地区,A 地的基本指标是aB 地
货、价格竞争以及业务员的使用与培养等问题,就笔者的理的基本指标是b· 而宾际上,由于甲业务员个人的推销业务
解进行一些有益探索。: ) p 的能力比较强,一定时期〔一般是一个月)下来,A 地区基本
关健字: 市场开发业务员管理问题完成任务,而 R 地区却远远没有达到基本量。如果 B 地区
所谓市场开发就是对已存在的产品在一个空自市场上所让甲业务员来做,即便基本量翻番,他也能完成的话。那么
‘
进行的渗人和拓展活动,也就是产品雄入一个市场的前期工就使得甲业务员个人的能力没有得到充分发挥。同时,本来
作。目前比较流行方法就是安排一两个主要负责人,带着一他还可以多拿的奖金也由于片区的划分而无法达到。这对推
些单位上的书面材料,在一个陌生的外地市场公开招聘一些销能力较强的业务员的积极性是个很大的打击。
当地的员工,主要是业务员,然后在极短的时间内做业务, 基干此,我认为用投标划片管理法能较好地解决此向
搞销售。当一个市场的销售趋向稳定时,则以同样的方式并题。顾名思义,一定要有投标,也要有划片。管理者根据业
结合另一个市场的具体情况去开拓另一个市场。务员的人数及区域的相关性将市场划分为若千片,并制定初
然而,实际运行过程中,许多企业往往都对业务员疏于管始的基本量( 般较易完成)和初始基本工资,然后在业务员
理,尤其在开拓市场时,招聘的大多是本地的员工,会或多或之间进行公开叫标,以基本量为标,谁的标喊得高,谁就可
少的出现一些的间题,影响市场开发效果具体表现在: 以获得这个区域的销售权,每人限定只能获得一个区域。然
1 . 缺乏公平、有效的业绩评估和激励机制,业务员工后根据所叫的标量确定各区域的基本量和基本工资。使用这
作比较随意,内部没有形成良性的竞争环境。种方法可以解决上例中甲业务员的困扰,并可以在内部形成
2 . 在铺货率上不去的情况下,只想以直接或间接的降一种积极向r 的竞争氛围,而这在开拓市场时是十分必要
价来吸引消费者,引发价格大战。墨守成规,没有从另一个的。
角度上重新认识窜货间题。如果对窜货现象过分打击,则会现举例说明: 为方便起见,这里仅对单种产品的投标进
影响市场开发的效果行描述。在某市场中,对片区和初始基本量,初始基本工资
3 业务员个人发展方向、晋升机会不明确。一味强调的划分如下:
业绩,没有从发展的角度上对业务员进行培训
本文主要针对以上间题,就笔者的认识进行一些探索。地区初始14 9 量初腿本工资
一、建立有效的业绩评估和激励机制人地区 30件 300元
建立有效的业绩评估和激励机制是鼓励业务员努力工日地区衅 300元
作、公平竞争,积极开拓市场必要条件。基于笔者体会与认
识,在这里提出投标划片管理法十平方绩效评估法,这种方 f地